住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りします。
以前、売却会社の「本当の役割」についてお伝えしました。
依頼した不動産会社が売ってくれる！
会社選びを、その目線だけ選ぶ、高く売る判断が出来ません。
どんな会社に頼んでも、情報が広く行き渡るようになっている業界がこの世界です。
大きな個人資産の売買の成果が、
会社の規模によって違ってきてしまうのは、
個人を守る国として、あってはならないと考えてきたからです。
よって、売却会社の役割は、売る事ではなく、「全国の全不動産会社が、買い手を探しやすくする為に、その販売をサポートする事が役割」であるので、その事を知った上で、売却を依頼する会社を選ぶ事が大切です。
他社をサポートして「共に売るスタンス」で仕事をする気がない営業マンは…
切り捨ててしまいなさい！笑
笑い事でないですね。あなたの大切な資産を売るために、役割を全うしないなんて、考えたくもありません。
ところが…
残念な事に、裏では「全く、そうしていない会社が多い」のが実態です。
さて今回は、素晴らしいレインズという仕組みがありながら、
これを活用しない業者が多いその理由や原因について、お話します！
別に不動産会社や不動産営業マンが
裏で何をしててもいいよ、という人は、これ以上先は読む必要はありません。
逆に
「不動産業界の裏事情は知っておきたい」「それに対する対処法はあるのか」など、興味ある方は、そのままお進みください。
目次
裏行為が発生する背景
何故か。
情報を共有化する不動産会社専用サイト「レインズ」は、あなたをはじめ、顧客の利益を考えて、国土交通省が始めました。
でも、不動産会社の利益には、相反してしまう所があるのです。。。残念ですが。
以前にお伝えしましたが（詳しい記事「不動産会社の報酬」はこちら→記事へ）、１回の不動産取引の売買報酬金額は、売手3%、買い手3%と、合計物件価格の6%動きます。
売手側の業者は、成約すれば3%もらえます。
でも、できれば、できるだけ、自分達で買い手を見つけて、買い手側の3%も欲しい！利益を出したい！となります。
が、
一方のレインズは、自分の会社以外の全国の不動産会社に情報を提供し、それらの会社に買い手を探してください！というシステムになりますので、売り手側の不動産会社にとっては、プラスの報酬が得られない仕組みなんです。（がーん）
他社に情報を提供して、一般の方々に情報を届けてもらい、数多くある他社と共に、買い手を見つける事が、基本的な考えですが・・・
そうなると、レインズを利用すると買い手側３%の報酬は、他社が得てしまう為、
先に売却情報を手に入れている売手の不動産会社としては、メリットにはならない…と考えてしまう事は、不思議ではない事が分かります。
つまり、一般の人々の利益を考えて「レインズ」という仕組みを作ったのに、不動産会社が、自分達の利益だけを考えると「レインズをつかいたくない！」という矛盾が、この業界に生じています。
使わなければならないのに
「つかわない（活用したくない）」
これが、この業界で最も発生する裏行為であり裏話です。
しかも、アメリカをはじめとする諸外国のように、日本も双方代理（売り・買いの両方に係わる事）が禁止されていれば、日本の不動産会社も気持ちよ〜くレインズを活用するのに、不動産業者では双方代理が禁止されていないが故に、営業マンの私利私欲が芽生え、レインズの仕組みを活かさないのです！
あー、悲しいかな。これが、現実であり、「囲い込み」という言葉で、世間に広がってきています。
実はもっとやっかいなのは、
この裏活動（レインズを使わない事）は、あなたには分からない。
そう、分からないのです。ぼーっとしていては。。。
何故ならレインズは、業者間のネットワークなので、一般の方には、分からない。
分からないからこそ、裏で悪いことを平気で行なっているのです。
あー、怖いです。
では次にいきましょう。
知っておきたい、不動産会社の裏事例
あなたが気が付かない所で、
不動産会社はどのような事をしているのでしょうか。
どのように買い手側の不動産会社を関わらせないようにしているのでしょうか。
これからお伝えする例は全て、
レインズがありながらも、自分達だけで買手を見つようとして、買い手側の報酬まで得ようとする実例です。
買い手業者（売り手業者以外の全国の不動産会社）を排除する事例ともいえます。
ちなみに、先にもお伝えしましたが、こちらでも、紹介されていますので、ご興味あればどうぞ。
https://diamond.jp/articles/-/69998 （週間ダイヤモンド 不動産会社の「囲い込み」）
さてレインズには、法律上掲載しなければいけませんので、大手を含め、掲載をしないということはしません。
では、法律があってもレインズを使わないとは、どのような事でしょうか。
「レインズから、すぐに落とす」
レインズに掲載すると、レインズへの「掲載証明書」がすぐに発行されます。その証明書は、あなたに「レインズに載せましたよ！」という証明になるのですが、
悪い営業は、一旦レインズには、掲載しますが、
その証明書を得た後、すぐに掲載を落として他社に情報がいかないようにするのです！
「載せた事は載せた」「すぐに落としたけど、載せた事は載せたでしょ！」という事です・・・。
「販売図面、販売チラシをのせない」
先程の例よりは、悪くはない事ですが、これまたよくあります。
レインズには、文字情報と図面情報を載せます。
買い手にとって必要な情報は、間取り図が書いてある図面情報です。いわゆる「販売図面」といって普通によく目にする不動産のA4チラシです。
これをワザと掲載しないで、他社が買い手に紹介しづらくします。
頻繁に行われています。地域にもよりますが、都心エリアは、販売開始して１か月以内は、３件に１件の割合です。
めちゃくちゃ多い！
レインズ上に図面を載せずに、他社が紹介しづらいようにイジワルする会社がめちゃくちゃ多いのです。
これは大手でもよく行われています。
表向きは、会社での図面作成中。つまり図面作成の準備中でレインズに図面を載せていない。
裏では、完成した販売図面で、チラシを出したりして、自社だけで、買い手を探している。
という状態です。
あなたの物件も、イジワルされているかもしれません。
レインズを活用していれば売れているかもしれないのに、レインズを活用せず、多くの不動産会社に知られない状態で、営業マンから「なかなか売れませんねえ、値下げしましょうか。買い取りましょうか」と言われているかもしれません。
建築業界でも、以前、一級建築士が、知らない所で耐震偽装をしていましたね。あなたの不動産も、気をつけたいものです。
レインズを活かさない（裏行為を続ける）と、どうなるのか。
レインズを活かさないと、どうなるかと言いますと、
高く売れないんです。
簡単にいうと、
営業が100人が販売するのと、営業５万人で販売するのと、
どっちが高く売れますか、と同じ。
全国に不動産会社は12万社とも言われていますので、
極端な話、全国で30支店ある某大手と仮に比較したとしても、
30社と120,000社。実に6000倍以上の差が出来てしまいます。
高く売る事を目的にしていないのなら、別に問題にする事はありません。
価格を下げれば、スーモなどのネット掲載もありますので、
レインズを活かさなくても、1人くらいのお客様は見つけられるでしょう。
でも、相場より、より高く売りたい！
1人のお客様が、ぐぐぐーっと
手を伸ばして買ってくれる人を探すには、市場が一番広いレインズを活かさないと、高くは売れないと私は思います。
レインズを活かさないと、売れるかもしれないけれど、
高くは絶対に売れないのです。
さて話を戻して、一番行われている悪行をお伝えします。
他社からの問い合わせを、流す
売手の不動産会社の役割は、売る事ではなく、「他の不動産業者が売りやすいようにサポートする事」とお伝えしました。
つまり、あなたの物件の「総合窓口」です。
なので、
レインズに掲載すると、他社から「物件状況」の問い合わせを受付ます。
物件の状況確認とは、
1、まだ売れておらず、販売中か。
2、申込中で、具体的な検討者がいるのか。
3、契約予定で、契約の数日前の為、販売を一時中止しているのか。
4、契約済なのか。
お客様へ物件を紹介する前に確認の問い合わせをします。
売れてしまっている物件を、お客様に紹介したら失礼ですから、「物件の状況確認」をしなければ紹介する事はできません。また、売れていなくても「申込」や「契約予定で」あれば、お客様にお伝えしなければいけません。
とにかく、この世に1つしかないので、物件の状況を知っている「総合窓口」で確認をします。
ところが・・・
申込も何も入っていないのに、
契約予定でもないはずなのに、
窓口がこういう答え方をするのです。
「申込入ってます」
「契約予定です」
……
無言になるほど、信じられないのですが、頻繁にあります。
最近は、「担当者確認です」と言われます。
つまり、会社として電話に出た事務員が堂々と「契約予定です」とウソを言えないので、
担当している営業マンの口からウソを言わせる、もしくは、担当者が自由に答えていい、という技です。
我々もプロなので、ウソをついている事はわかりますが、
これ、どうしようもないのです。
もし、あなたの資産が、このような扱いをされているか心配であれば、不動産屋のフリして電話してみてください。
「〇〇不動産の〇〇です。物件確認ですが、いいでしょうか」
と、こんな感じで始め、このあと、あなたの物件をと価格を言えばいい。
「〇区赤坂〇丁目の、パークマンション△△の〇階、価格○○万円です」
そして
先程の返答だったら、
速攻、媒介（仲介）契約をやめてください。
解決策
このような事をされたら、どう思いますか。
先ほど、あなたが電話する事で、発見する事ができるとお伝えしましたが、この「レインズを活かさない事例」以外にも、色々な改善が必要な業界であり、その改善の一つ一つの積み重ねが、高額売却へとつながると思います。
解決策は、こちらのページに記載していますので、ご覧ください。
「囲い込み問題」から身を守る方法 ←クリック
ここまで、しっかり読んできた人は、この記事が何より重要かと思います。
また、少し宣伝になりますが、
私は普段、不動産取引の仕事をしている上で、このような悪行に何度も何度も遭遇してきました。つまり、不動産の悪行を発見できるのは、不動産会社なのです。
そこで、そのサポートを行う「チェックサービス」の提供しています。
首都圏エリア以外で、関谷の力も借りたい人は、ご利用ください。
興味がある方は、こちら、第３者チェックサービス「売却パートナー」をご一読くださいませ。
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こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りしました。
文責：宅地建物取引士 関谷健
