今回のアドバイスは、営業マンへ依頼すべき３ポイントをお伝えします！

 

 

不動産任せにしないで「これやって！」「あれやって！」と伝えて、営業担当の好きにさせず、

あなたのマイホームの価値を高める為に営業マンに伝えるべき、大切な事をお伝えします！

 

 

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りします。

 

 

「広告関係が完成したら見せて！」

言わない人が多いので、これを言うだけで、営業マンは、（きちんと作成しなければ…）と思い、広告の完成度が高くなります。

 

 

 

完成度が高くなれば….　　そう！高く売れる確率が高まります。

 

 

 

広告（販売ツール）とは

 

1、販売図面（よく見る不動産のチラシ）

 

2、スーモやアットホーム等のインターネットサイト

 

3、折込チラシ

 

 

 

これくらいでしょうか。多くないので、あなたも内容をチェックしましょう。

 

 

 

チェックすることは、床暖房や食洗器などの有無も必要ですが、

 

ライフインフォメーションが書いてない！

 

眺望写真が暗い！

 

もっと写真を載せて！

 

ここをもっと伝えて欲しい！

 

これが書いてない！

 

学校区はこの物件のアピールポイントだ！

 

ライフインフォメーションに図書館と児童館、あそこのスーパーも載せて！

 

などなど、色々言いましょう。

 

 

 

 

あなたが知っている物件のよさが、チラシだけでなく、営業マンにも理解され、一石二鳥です！

販売ツールは見せてもらうように、必ず担当営業に伝えましょう。口に出しましょう！

 

営業マン任せにせず、一緒に作りあげるスタンスが大切です。

 

 

 

 

 

「物件のポイントを話し合いましょう」

「アピールポイントの共有」をしておきましょう。

 

 

営業マンが考える物件ポイントと、あなたが思い付く物件ポイントを、お互いに話し合って、アピールできる数を増やし、物件の魅力を高め、高く売る事が目的です。

 

 

必ず会って話し合いをしましょう。

 

 

 

その時に、営業マンは、紙にまとめてくるはずですが、最低30、普通は40、できれば50項目を考えてきてくれると、安心できる営業マンだと思います。

 

よって、30項目しかなければ、

 

「もっとないの？」「ちゃんと考えてきてよ〜」と嫌味を言って、真剣に物件のポイントを出してもらいましょう。

 

 

 

これは、企業が会社の改善や商品を訴求する為にアイデアを皆で出し合う事と同じです。

 

 

 

ブレインストーミングという方法で、悪い意見は言わずに、どんどん出し合うと良いですね。

お互いが持ち寄った項目が掛け合わさって、更に良い物件ポイントが出てくるはずです。

 

 

 

これは、営業マンが、物件のポイントをしっかりと把握する事で、ターゲットを縛り込み、販売ツールの作成や、実際に買手様が内覧する際に、説明する為ですから、とても重要な過程です。

 

 

 

 

営業マンに、しっかりと理解してもらいましょう。

 

「ぼんやりと営業が考えた状態で販売する」のと、「打合せして、色々な訴求ポイントが出てきて販売する」のと、どちらが高く売れますか？

 

 

 

さぁ、早速実施してみましょう。

すでに販売中の方で、なかなか売れない人も営業と話し合ってみましょう！

 

 

 

 

「内覧時は、必ず立会ってください」

販売する状態が、空室もしくは空家の場合に、担当営業に伝える事、それは

 

「内覧時は、必ず立会ってください」

 

 

立会い、とは買手のお客様が内覧する時に、担当営業も立会って（一緒にいて）ください。という事です。

 

 

 

今、こう思いませんでしたか？

 

当たり前だろ！…と。

 

 

 

当たり前ではないのです。

 

現地にキーボックスを設置して、「勝手にみてください」が、空室案内の4割。

 

 

現地近くの不動産屋に鍵を預けて、「取りに行って、開けて見てください」が、空室の2割。

 

 

残りの4割だけが、担当営業による「立会」での内覧なのです。

 

 

 

実に半分以上は、立会いをしていないのです。

 

 

 

何故か、

 

1、あなたが頼んでいないから。

2、買手（お客様）側の仲介業者に、案内を任せているから。

 

この2点です。

 

1、は分かりますね。

 

あなたが頼んでいないので、立会いをしていません。

 

 

 

 

理由2、の

 

買手側の仲介業者に任せているから。

 

買手（購入検討しているお客様）には、買手側の不動産仲介業者がいるから、あなたの家の内覧は、そこに任せているのです。

 

 

 

この2点が理由ですが、何故、立ち会った方がいいのでしょうか。

 

 

 

主に2つの理由があります。

 

1、家の中を、何をされるか分からないから。

 

1回の内覧で決まる事はありません。たくさんのお客様と、不動産屋が見に来ます。何があるか分かりません。腕白な子供がいて、床や壁紙を傷つけるかもしれません。エアコンや照明をつけたままかもしれません。戸締りを忘れるかもしれません。

 

 

 

やはり、見張り役がいるべきなのです。「立会いする事を、依頼しましょう」

 

 

 

 

2、希望額で売れないから。

 

どういう事？と、思いましたか？高く売るには付加価値を感じてもらう事が必要です。

 

 

買い手様が、実物の現場（あなたの家）を見に来ている。

付加価値を感じてもらうには、プレゼンテーションや説明が、絶対に必要です。

 

 

 

あなたの物件を、あなた以上に知っている人は、あなたが依頼した不動産営業マンです。

なのに、立ち合いしなければ、何の意味もありません。

 

 

 

あなたの物件を初めてみた買い手側の不動産会社の営業マンは、あなたの物件の魅力を知りません。

何故なら、はじめて見るのですから。

 

 

 

知らないお客様と、知らない営業が、あなたの家をみて、相場以上の魅力を感じるには、あなたの担当営業の立会いが絶対に不可欠なのです。

 

「立会いを依頼しましょう」

 

ポイントのまとめ

「広告（販売ツール）が完成したら見せて！」

「物件のポイントを話し合いましょう」

「立ち会ってください」

 

以上３ポイント、３言葉。

 

 

 

しっかりと伝えていき、高く売れる確率をどんどんアップしていきましょう！

 

 

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りしました。

 

 

 

文責：宅地建物取引士　関谷健