2018/10/07

高く売れない５つの販売中の状態（東京流！中古マンション売却法）

売却中のチェック・居住中のチェック事項・広告のチェック・空室中のチェック事項

今回は、高く売れない販売状況の事例を５つ掲載したいと思います。

マンションが売れない場合の対処法です。

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りします。
　

　「気持ち悪い」

まず最初は、一番重要な売れない室内の状態です。

住んでいる方は気が付かないものなので、やっかいです。

特に買主の奥様は、一度気持ち悪いと思ってしまうと、相場以下どころか買いません。

　
　
たとえば、
　
1、水廻りに毛が落ちている。
2、お風呂のスミにヌメヌメの赤カビがある。
3、何かクサい
4、得体の知れない物がありそうな位、物が多い。
5、床が薄汚れていて、ベタベタしそう。
6、カビ
　　

ほんの些細な事だと思っても、

少しでも「気持ち悪い」と思われてしまう要素は、取り除きましょう。

　
あなたは何とも思わない事もお客様にとっては、気持ち悪いと感じてしまいます。

水廻りは、プロのクリーニングを検討する必要もあるかもしれませんが、
その判断は、担当営業が客観的に提案してくれるはずです。
　
　
せっかく間取りや立地などが気に入っている人が、
コンロがベタベタしている

お風呂にカビがある

部屋の所々に埃がたまっている

など、

「気持ち悪い」
という理由で買ってもらえなかったら残念ですよね？
　　
　　　

　
居住中の売却では、売主様の身なりも大切な要素です。

だらしない人の家は引き継ぎしたくありません。この家を買えば、将来売主さんのようになれるんだ！と思ってもらえれば最高です。

担当の営業マンに案内時の状態に関して、客観的なアドバイスを受けましょう。

　「物が多い」「収納の中がいっぱい」

　
これは、多くの方に該当するのではないでしょうか。
　
　
今の家の収納が少なくて
物であふれている状態です。
　
　
何故相場以上が期待できないかと言うと
　
1、将来はこうなっちゃうかも…

2、この家は、収納が少ないんだろうな
3、狭く感じる
4、単純に印象が良くない
　
　
要らないものを捨てて、
整理整頓すればいいのですが、
どこまで何をすれば良いか、
分かりませんよね？
　
　
　
ここも
担当営業に客観的に見てもらい、
判断してもらうといいでしょう。

　

　
ここで整理整頓の
重要なポイントをお伝えします。
　
　
　
「丁寧に利用してきたな」
「大切に生活してきたな」
という気持ちが、
買い手のお客様に届くような片付けをする事です。
　
　
少なくとも、
「お出迎えをしてくれている」
と感じてもらえるような
整理整頓をしましょう。
　

　

ある程度、物が多くても、
「きちんと整理している印象」
は重要です！
　
　
いつか売る人は、
今から不要な収納物は片付けておきましょう。
　
　
物が多くても、
感じが良い雰囲気は出せます。
　
　
　
感じがいいとは、
カッコいいとかオシャレではありません。
あなたの家に対する「愛情」
　
　
あなたの家を大切にしてきた気持ちが、
感じられる事です！
　
　
でも、私情が入ると
分からなくなってしまいますので、
　
　
客観的に判断できる担当営業に
はやり、案内の状態を確認してもらいましょう。
　
　
　
例えば、
壁紙が薄汚れているとします。
　
でもそこは、あなたにとっては、子供が小さな頃に触っていて汚れたもので、汚れそのものに慣れていたり、その汚れに懐かしささえ感じているかもしれません。
　
　
でも、買いにきたお客様にとっては、
「掃除が行き届いていない」
「汚い..」と捉えてしまいます。
　
　
担当営業の厳しい意見を
受け入れていきましょう
　

　「照明とカーテン」

　
私が買い手様を案内する物件で、
「照明を点灯していない」場合があります。
　
　
売る人は、

普段通りに照明を使っていて、
部屋に入る前に電気をつけていきます。
　
　
これは、絶対にダメです。
　
　
印象は　「明るく広く」　が鉄則。
　
全ての照明は「ON」です。
　

　
例えば、住宅展示場に行った場合、
つけたり消したりしていると思いますか？
　
全て「ON」ですよね。
　
　
デパートやショールームにいっても

お客様がきたら照明をつける所はありません。

最初から、全て「ON」。
　
　
　
暗さは、陰気臭い。
お客様が来る前から照明は全て「ON」にしましょう。
　
　
　
　
次に「カーテン」
これは、外の雰囲気によりますが、
　
　
基本は「できるだけオープン」
　
　
できるだけ、外が見えて、
できるだけ、明るく広くするために、
出来るだけ開けて、フサで縛りましょう。
　
　
普通ではダメです。
できる限り広げてフサで縛りましょう。
　
　
印象が全然違いますので、
実際に試してみてください。
　

　

5センチ違うだけで、
印象が良くなります。
　
　
「明るく、広く」
一番簡単に実施できますので、
覚えておいてください。
　
　
　
でも、こう思った人はいませんか。
実際は暗い家なのに
騙しているのではないか。
　
逆に正直な方が売れそうなので、
最初から照明の電気は付けない方が
良いのではないか、と。
　
　
その場合もありますが、
人は、嫌と思ったら、
その後は見聞きしなくなります。
　
　
最初に明るくしておき、
色んな情報を、見聞きしていただき
いいね！を増やし、
　
　
その後に、照明を消せばいいのです。
　
そうすれば
「多少暗いけど、いい所もたくさんあったね！」
となります。
　
　
現実を伝えたい方は、

照明は、後から部分的に消して、
お伝えする方が良いでしょう。
　

　「広告」１サイトに３つ以上

広告と言っても色々ありますが、
今回は「数」についてお話しします。
　
　
結論は、１サイトに、1つ（か2つ）。
と覚えておいてください。
　
　
どういう事かといいますと、
スーモという不動産サイトにも
あなたの物件は掲載されると思います。
　
　
そのサイトに、あなたの物件が
掲載される数を
1つか、多くても2つにしましょう。
という事です。
　
　
3つ以上になると目立つのではなく、
　
　
「売れなくて、やたらと多く載せてる」
と思われてしまいます。
　
　
　
また業者間のサイト「レインズ」
の場合は、プロしか見ないので、
　
　
「売主さん、どうしたかねぇ」
「苦しそう」
「早く売りたいのかな」
と、思いながら、3つ4つならんだ
あなたの物件を眺めています。
　
　
つまり、値引きできそうと、
足元を見られます。
　
　
また、こんな印象もプロは感じます。
　
強欲な売主で、トラブルになりそう。
と思い、紹介すらしない場合も出てきます。

　

　
　
ただ一番多いのは、
売れ残ってしまい、
売主が、色んな業者に売却を依頼している。
　
　
つまり、
「魅力のない物件」と思われます。
　
　
　
そうならない為に、
どうしたら良いのでしょうか。
　
答えは簡単です。
　
　
　
あなたが、広告掲載に対して、
コントロールする事です。
　
　
仮に３社依頼したら、
スーモには、A社とB社だけ、
アットホームには、B社とC社
　
　
など広告制限をして、
コントロールしましょう。
　
　
　

　「担当営業が立ち会わない」（空室での販売時）

　
　
販売する状態が、
空室もしくは空家の場合に、
営業マンが「立会い」をしないと、
相場以上は期待できません。
　
　
　
立会い、とは、
買手のお客様（と買い手業者）
が内覧する時に、
担当営業も一緒にいる事です。
　
　
今、こう思いませんでしたか？
当たり前だろ！と。
　
　
当たり前ではないのです。
　
　
現地にキーボックスを設置して、
「勝手にみてください」が、
空室の4割。
　
現地近くの不動産屋に鍵を預けて、
「そこ取りに行って、開けて見てください」
が、空室の2割。
　
　
自分の会社に鍵を取りに来て、
お客様を案内してください。が２割
　

　
残りの２割が、
担当営業による立会での内覧なのです。
　
　
実に８割以上は、
立会いをしていないのです。
　
　
　
何故か、
　
1、あなたが頼んでいないから。
2、買手側の仲介業者に任せているから。
　
この2点です。
　
　
1、は分かりますね。
　
あなたが頼んでいないので、
立会いをしていません。
　

立ち会いは時間と手間がかかるので、

あなたが言わないと、実施してくれません。

　
　
理由2
買手側の仲介業者に任せているから。
　
　
この理由を聞いて、ピンときたら、
業界の仕組みを理解されつつあります。
　
買手には、買手側の不動産仲介業者がいます。
だから、あなたの家の内覧は、
その買い手業者に任せているのです。
　
　
この2点が主な理由です。
　
　
何故、立ち会った方がいいのでしょうか。
主に2つの理由があります。
　
　
1、何されるか分からないから。
　
1回の内覧で決まる事はありません。
不特定多数のお客様と、不動産屋が見に来ます。
　
何があるか分かりません。
腕白な子供がいて、
床や壁紙を傷つけるかもしれません。
　
エアコンや照明をつけたままかもしれません。
戸締りを忘れるかもしれません。
やはり、見張り役がいるべきなのです。
　
「立会いする事を、依頼しましょう」
　
　
　
2、希望額で売れないから。
　
高く売るには付加価値を
感じてもらう事が必要です。
　
買い手様が、実物の現場である
あなたの家を見に来ている。
　
付加価値を感じてもらうには、
プレゼンテーションや説明が、
絶対に必要です。
　
　
あなたの物件を、
あなた以上に知っている人は、
あなたが依頼した不動産営業マンです。
　

　

あなたの物件を初めてみた、
買い手側の不動産会社の営業マンは、
あなたの物件の魅力を知りません。
　
　
知らないお客様と、
知らない営業が、
あなたの家をみて、
相場以上の魅力を感じるには、
あなたの担当営業の立会いが
絶対に不可欠です。
　
　
「立会い」は大切です。
相場以上で販売する為にも、
立会いを依頼しましょう。
　
　
　

　「営業マン」の印象が悪い、説明が分かりにくい

前回、付加価値をつけるなら、
担当営業が立会いする事が、
大切だとお伝えしました。
　
　
実に８割の空室物件は、
立会いではありませんので、
注意が必要です。
　
　
さて、本題の営業マンについて話たいと思います。

突然ですが、イメージしてください。
　

あるブランドショップに行ったら、
　
　
1、だらしい感じの営業がいた。
2、汗臭い営業がいた。
3、ギラギラした店員がいた。
　
　
なんか購入意欲が下がりませんか。
　

　
　
またイメージしてください。
　
自動車販売店で、
説明を受けていたが、
　
　
1、何を言っているか分からない。
　　（説明が下手）
2、早口で落ち着きがない。
3、全く説明してくれない。
　
　
なんか購入意欲が下がりますよね。
　
　
　
買い手のお客様が、
あなたの家を見に来る、その機会は、
大切なプレゼンレーションの場です。
　
　
　
周辺環境や、建物説明など
色々アピールする機会。
　
　
それが、営業マンの
話し方、雰囲気、臭い、
などの印象が理由で、
買い手のお客様の気持ちが、
ダウンしてしまっては、勿体ないです。
　

　

あなたが単純に感じた、
営業マンと会った時の印象。
売却の相談をした時の印象などを元に、
営業マンを選ぶのも１つです。
　
　
大手だから、知り合いだから、
大丈夫だろうは、ありません。
　
　
何千万円の買い物…
　
店員（営業マン）の印象は、
物件の印象に直結します。
　
　
安心感や義理人情で売りたいのであれば、
それでいいのですが、
　
　
　
ここでは「高く売る」がテーマですので、
営業の印象、説明次第で、