おそらく、

「ちゃんと売れるのだろうか」
「トラブルなく、安全に取引できるのだろうか」

ということだと思います。

そして、その次に出てくるのが、

「できれば少しでも高く売りたい」

という希望ではないでしょうか。

私が以前勤めていた不動産会社は、決して名前の知られた大手ではありませんでした。

1階に店舗があったので、ときどき直接来店されるお客様がいましたが、ある日、マンションを売却したいという方がいらっしゃいました。

私は少し不思議に思いました。

マンションを売るのなら、普通はまずテレビCMなどで名前を知っている大手不動産会社へ相談する方が多いからです。

ところが、そのお客様は以前にもマンションを売却した経験がある方でした。

後になって、なぜ私たちのような小さな会社に来たのかを聞いたところ、とても印象に残る話をしてくださいました。

一度売ってみて「会社の大きさはあまり関係ない」と分かった

最初の売却では、その方も大手不動産会社に依頼したそうです。

理由はシンプルです。

「大手の方が広告力があるだろう」
「たくさんの買主に物件を紹介してもらえるだろう」
「取引も安心だろう」

そう考えたそうです。

これは非常に自然な考え方だと思います。

私も不動産業界に入る前なら、同じように考えたかもしれません。

しかし、一度売却を最後まで経験してみると、

「思っていたほど会社の大きさによる違いはないな」

と感じたそうです。

私はよく、商品を売ることにたとえて説明します。

たとえば、小さな酒蔵が美味しいお酒を造ったとします。

その酒蔵自身は小さくても、百貨店やAmazon、地元の販売店など、いろいろな流通経路を使えば全国のお客様に商品を届けることができます。

不動産も少し似ています。

不動産会社にはREINS（レインズ）という業者間の情報共有システムがあり、さらにSUUMOなどの不動産ポータルサイトがあります。

そのため、

「大手に頼まなければ買主に情報が届かない」

という時代ではありません。

むしろ重要なのは、

どの写真を使うのか。
どんな文章を書くのか。
どのような価格でスタートするのか。
問い合わせが少なければ、どう改善するのか。
他の不動産会社に、どう物件の魅力を伝えるのか。

こうした一つ一つの仕事です。

つまり「会社の看板」よりも、「担当者がどう売るか」の方が、結果に与える影響は大きいと私は考えています。

「取引の安心感」は大手の方が上なのか

もう一つ、大手不動産会社を選ぶ大きな理由が「安心感」です。

もちろん、大手にはさまざまなサービスがあります。

ただ、マンション売買そのものを分解して考えてみると、会社の規模だけで安全性が決まるわけではありません。

不動産売買で主に使う重要な書類には、

「重要事項説明書」
「売買契約書」
「告知書」

などがあります。

重要事項説明書は、物件について非常に細かく調査し、買主に説明するための書類です。

分厚く、専門的な内容が多いため、不動産会社が非常に力を入れる部分です。

ただし、重要事項説明は基本的には買主に対して行うものです。

一方、売主にとって重要なのは、自分が把握している物件の不具合や過去の出来事などを、告知書などで正確に伝えることです。

そして売買契約書では、

いくらで売るのか。
手付金はいくらか。
いつ引き渡すのか。
設備をどうするのか。

といった取引条件を確認します。

一般的な売買であれば、多くの条項は定型化されています。

差が出やすいのは、むしろ「特約」です。

たとえば、

買い替えが絡む。
引渡し時期に特殊な事情がある。
相続物件である。
境界や設備について問題がある。

こうした通常とは少し違う条件があるときです。

そこで必要になるのは、会社の名前ではありません。

担当者が、

「この条件だと、どんなトラブルが起きる可能性があるか」

を想像できるかどうかです。

これは経験によるところが非常に大きいと思います。

若手だから悪い、大手だから良い、という話でもない

もちろん、大手不動産会社が悪いという話ではありません。

非常に優秀な営業担当者もたくさんいます。

逆に、小さな会社だから必ず親身になってくれる、ということでもありません。

大手でも中小でも、経験の浅い担当者に当たることはあります。

反対に、十分な経験があり、

「この人はよく考えているな」
「この人なら任せられそうだな」
「この人なら物件の魅力をうまく伝えてくれそうだな」

と思える担当者であれば、会社の規模に関係なく良い売却ができる可能性は高くなります。

むしろ、小さな会社の担当者の方が、一つの物件に時間をかけられる場合もあります。

そのお客様が2回目の売却で見ていたもの

そのお客様のマンションが無事に売却できた後、あらためて聞いてみました。

「なぜ今回、うちに来てくださったんですか？」

すると、こんな趣旨のことを言われました。

「一度売却を経験して、会社の大きさだけではあまり変わらないと分かった。だから今回は、会社ではなく、ちゃんと売ってくれそうな人を探したかった」

私はこの言葉が今でも非常に印象に残っています。

一度目は「会社を選ぶ」。

二度目は「人を選ぶ」。

不動産売却を経験したからこそ、見方が変わったのだと思います。

大手では、なかなか説明されない不動産業界の仕組み

当時、私がいた会社は地元の小さな不動産会社でした。

社長自身もその地域で暮らし、家族も会社で働いていました。

地域で長く商売を続けていく以上、お客様にいい加減な仕事をするわけにはいきません。

そこで私は、お客様に不動産業界の仕組みそのものを説明するようになりました。

REINSとは何なのか。
広告はどのように他社へ広がるのか。
SUUMOにはどのように掲載されるのか。
売買契約書のどこを売主が確認すべきなのか。
告知書では何を伝える必要があるのか。
どんな特約が売主にとってリスクになるのか。

こういう話をすると、

「大手じゃなくても大丈夫なんですね」

と理解していただけることが増えていきました。

大手不動産会社では、わざわざ、

「実はどこの会社に頼んでも、物件情報を広く流通させる仕組みがあります」

と詳しく説明する必要はないかもしれません。

すでに看板そのものに信用があるからです。

しかし、小さな会社には看板がありません。

だからこそ、仕組みを説明する。

そして、仕事の中身を見てもらう。

私はそれでいいと思っています。

マンション売却で本当に比べてほしいもの

マンションを売却するとき、

「大手か、中小か」

だけで決める必要はありません。

私はむしろ、担当者にこんな質問をしてみることをおすすめします。

このマンションを、どう売りますか。

どんな買主を想定していますか。

SUUMOでは、どんな見せ方をしますか。

売れなかった場合、次に何をしますか。

この売買で考えられるリスクは何ですか。

こういう質問をすると、その担当者がどれくらい物件を考えているかが分かります。

マンション売却の「安全性」も「高く売る力」も、最後は人の経験、判断力、提案力、そしてセンスによる部分がとても大きい。

私は25年以上この業界で仕事をしてきて、そう感じています。

会社の名前だけではなく、

「この人なら自分のマンションを任せられるか」

そこを見て、不動産会社を選んでいただければと思います。

マンション売却について、

「何から始めればいいのか分からない」
「今の価格が適正なのか知りたい」
「他社に相談しているけれど、違う意見も聞いてみたい」

という方は、お気軽にご相談ください。

株式会社関谷健不動産販売　代表取締役　関谷健（宅地建物取引士）

最近、YouTubeや雑誌などを見ていると、不動産市場について暗い話題が増えてきたように感じます。

私は不動産の売却を中心に仕事をしていますので、特に気になるのは「マンション価格が伸び悩んでいる」「価格が下がり始めている」といった売却市場のニュースです。

首都圏のマンション価格は、昨年秋から今年初め頃にかけて高い水準にありました。その後は、エリアや物件による差はあるものの、以前のような勢いが弱まり、価格が緩やかに下がっている物件も見られます。

高い査定額を前提に、買い替えを始めた方もいる

昨年秋から今年初め頃に査定を受けた方の中には、比較的高い査定額を提示され、その金額を前提に売却や買い替えを始めた方もいらっしゃいます。

これだけ不動産価格も賃料も上がっていると、「賃貸に移るより、次の家も買っておきたい」と考えるのは自然なことです。

たとえば、2LDKから3LDKへ、マンションから少し郊外の戸建てへと、家族構成や暮らしに合わせて住み替える方も多くなっています。

最近は、今の自宅が売れる前に次の物件を購入する、いわゆる「買い先行」を認める金融機関もあります。そのため、先に購入し、後から自宅を売却する方も少なくありません。

ところが、市場の動きが変わると、当初想定していた価格ではなかなか売れません。しかし、売主としては簡単に値下げしたくない。次の物件はすでに購入しているため、売却をやめることも難しい。

今、そうした板挟みの状態にある方が増えているように思います。

「反響がないので値下げしましょう」だけでは納得できない

価格が伸び悩む局面だからこそ、どうすれば少しでも高く、そして納得して売却できるかを考える必要があります。

しかし、最近、私がお客様から大手不動産会社の販売報告書を見せていただくと、内容があまりにも簡単なことがあります。

「自社ホームページで何件見られました」

「今週は案内がありませんでした」

「反響が少ないので、そろそろ値下げを検討しましょう」

これだけでは、その閲覧数が多いのか少ないのかも分かりません。自分の物件だけが売れていないのか、周囲の物件も同じなのかも分かりません。

売主が本当に知りたいのは、単なる閲覧数ではなく、売却市場の中で自分の物件が今どこにいるのかということではないでしょうか。

見るべきなのは、近隣の10件から15件の「生きた動き」

売却を始める際には、近隣の似た条件の物件を10件から15件ほど選び、継続して比較していくべきだと私は考えています。

確認するのは、次のような動きです。

新しく、どのような物件が、いくらで売り出されたのか

競合物件は値下げをしたのか、価格を維持しているのか

どの物件が売れたのか

掲載が終了した物件は、成約したのか、売却を取りやめたのか

自分の物件と比べて、条件や見せ方にどのような違いがあるのか

こうした変化を毎週追っていけば、自分の物件だけが取り残されているのか、市場全体が動いていないのかが見えてきます。

それを示さずに「案内がないので値下げしましょう」と言われても、売主が納得できないのは当然です。

売主が求めているのは、値下げをしないことではない

誤解していただきたくないのですが、私は「値下げをしてはいけない」と言いたいわけではありません。

市場の状況によっては、早めに価格を見直した方が、結果的に高く売れることもあります。下落局面では、周囲の物件より一歩早く動くことが有効な場合もあります。

ただし、大切なのは、その判断に根拠があることです。

人は、単に不動産という商品を売っているのではありません。長年暮らした住まいであり、大切な資産を手放そうとしています。売却価格には、次の住まいの計画や住宅ローン、家族の将来も関わっています。

だからこそ、「反響がないから下げましょう」という淡白な説明では、感情が置き去りになります。

お金は、理屈だけでなく感情によって動くものです。特に自宅の売却では、結果と同じくらい、そこに至るまでの説明と納得感が大切です。

上昇相場より、これからの売却の方が難しい

価格が上がっている局面であれば、多少高く売り出しても、しばらく待つうちに相場が追いつき、売れることがあります。

しかし、価格が下がる局面では、待てば待つほど競合物件の価格が下がり、条件が厳しくなることがあります。

特に買い先行の方は、「半年から1年以内に今の自宅を売却してください」と金融機関から期限を設けられていることもあります。

次の物件の支払いに売却代金を充てなければならず、いつまでも待つことはできません。

期限が迫ってから慌てて大幅な値下げをすれば、売却できたとしても、大きな不満が残るかもしれません。

だからこそ、早い段階から市場の変化を正確に把握し、価格を維持するのか、見せ方を変えるのか、価格を見直すのかを、根拠を持って判断する必要があります。

不動産会社に、こう伝えてみてください

現在売却中で、販売報告に納得できていない方は、担当者に次のように依頼してみてください。

閲覧数や問い合わせ件数だけではなく、近隣の類似物件について、新規売り出し、値下げ、成約、掲載終了の状況もあわせて報告してください。その動きと比較したうえで、今後の販売方針を提案してほしいです。

これは決して無理なお願いではありません。本来、売却を任された不動産会社が継続して確認し、売主と共有すべき情報だと思います。

相場が変化しているときほど、価格を下げるかどうかだけに目を向けるのではなく、「なぜ、その判断をするのか」を確認してください。

高く売ることはもちろん大切です。しかし、これからの市場では、十分な情報をもとに、自分で納得して判断できる売却であることが、これまで以上に重要になると思います。

文責

株式会社関谷健不動産販売

代表取締役　関谷健（宅地建物取引士）

以前、大田区にあるマンションの売却をお手伝いしたことがあります。

売主様のご希望は、「時間がかかってもいいので、できるだけ高く売ってほしい」というものでした。そこで、半年から9か月ほどかかる可能性もある、相場より少し高めの価格から販売を始めました。

すると販売中に、同じフロアの別の住戸も、同じくらいの価格で売りに出されました。おそらく、私たちが販売している価格を見て、「自分の部屋もこのくらいで売れるのではないか」と考えたのだと思います。

ところが、その住戸は3か月ほどすると販売を終了し、それまで売却を担当していた大手不動産会社が買い取り、今度はその会社が売主となって再販売を始めました。

詳しい事情は分かりませんが、おそらく買い替えで新居を先に購入し、一定期間内に現在の自宅が売れなければ、不動産会社が決められた価格で買い取る「買取保証」を利用していたのではないかと思います。

その後、その住戸はリフォームされ、私が販売していた部屋と同じくらいか、リフォームした分だけ少し高い価格で再販売されていました。

さらに、同じフロアでもう一つ売りに出た住戸でも、似たようなことが起こりました。新居を先に購入して空室にしたものの、思うように売れず、最終的には買取保証を利用したのか、別の買取業者へ売却したのか、かなり低い価格で手放したようでした。

売却の背水の陣を敷いたものの、結局その期限に追い込まれてしまったように、私には見えました。

9か月かけて、約500万円高く売却

一方、私が担当していた売主様には、売却期限がありませんでした。そのため、反響を見ながら少しずつ価格を調整し、9か月目に無事成約することができました。

「9か月もかかった」と考えることもできます。

しかし、重要なのは、長く販売することで毎月いくらの費用が流れていくのかということです。

この物件の場合は、おおむね次のとおりでした。

管理費・修繕積立金：約3万円
住宅ローンの金利負担：約1万円
固定資産税の月割額：約1万円

合計すると、月約5万円です。

仮に通常なら3か月で売却できたところを、9か月かけて販売したとすれば、余分にかかった期間は6か月です。

月5万円×6か月ですから、追加負担は約30万円です。

今回は、その30万円を負担して販売を続けた結果、早期に相場で売る場合と比べて、おおむね500万円ほど高く売却できました。単純計算では、30万円の経費を追加で負担して、約500万円高く売れたことになります。

もちろん、長く待てば必ず高く売れるわけではありません。相場が下落することもありますし、競合物件が増えることもあります。反響がなければ、徐々に価格を下げていく必要もあります。

それでも、毎月かかる維持費と値下げ額を比較しながら、「あと何か月なら販売を続けられるか」を考えることは、売却戦略の一つです。

月5万円を節約するために、数百万円値下げする必要が本当にあるのか。この二つは分けて考えなければなりません。

買取保証が生む「期限」

買い替えでは、新しい家を先に購入する「買い先行」を選びたくなることがあります。

先に新居を決めてから現在の自宅を売ることができれば、住み替え先が決まらない不安はなくなります。仮住まいも不要で、引っ越しも一度で済みます。

一見すると、とても安心できる方法です。

しかし、新居の購入資金を不動産会社の紹介する金融機関から借りる場合、現在の自宅に買取保証を付けることが融資条件になることがあります。

そうなると、「いつまでに売る」という期限と、「売れなければこの価格で買い取る」という金額が設定されます。

期限内に売れれば問題ありません。しかし、最初の売出価格が高すぎたり、適切な時期に価格を見直さなかったりすると、売れないまま期限が近づきます。

本来6,000万円前後で売れる可能性のある物件でも、最後は相場の7〜8割程度の買取価格を受け入れざるを得ないことがあります。

売主様には「万一売れなくても買い取ってもらえる」という安心感があります。しかし、その安心に数百万円、場合によっては1,000万円を超える負担が隠れている可能性があります。

仲介と買取では、不動産会社の利益が違う

仮に6,000万円で一般のお客様に仲介で売却した場合、不動産会社が売主様から受け取る仲介手数料は、税込で約200万円です。

一方、その物件を4,800万円で買い取り、リフォームして6,000万円以上で再販売できれば、不動産会社には売却益が生まれます。

もちろん、リフォーム費用、税金、登記費用、販売経費、在庫を抱えるリスクなどがありますから、差額がそのまま利益になるわけではありません。

それでも、仲介手数料だけを受け取る場合より、買取再販の方が大きな利益になる可能性があります。

だからこそ、売主様は「買取保証があるから安心」と考えるだけではなく、次の点を確認する必要があります。

保証される買取価格はいくらか
通常の査定価格と何％違うのか
期限までに、どのような価格変更を行うのか
買取価格に近づく前に、一般のお客様へ売り切る計画があるか
買取保証を付ける会社と、売却を担当する会社が同じか
他社からの購入希望者も公平に紹介される仕組みになっているか

専任媒介で一社に任せきりになると、販売活動の実態は売主様から見えにくくなります。買取保証を利用するなら、保証額だけでなく、そこへ至るまでの販売計画を契約前に確認することが大切です。

高く売りたいなら「売り先行」も検討する

最近、私のお客様が高額なマンションの買い替えを検討されており、この大田区の事例を思い出しました。

物件価格が高いため、不動産担保ローンを利用すると金利や手数料の負担が大きくなります。現在お仕事をされていないこともあり、一般的な銀行のつなぎ融資も簡単ではありません。

その結果、不動産会社が紹介する融資を利用し、買取保証を付けて買い先行で進める方法が候補になる可能性があります。

しかし、融資費用や買取価格の下落幅まで考えると、先に現在の自宅を時間をかけて売却する「売り先行」の方が、結果的に得になることがあります。

売り先行なら、いったん賃貸住宅へ移るため、引っ越しは二度になります。家賃、礼金、仲介手数料、引っ越し費用などもかかります。

それでも、買取保証によって売却価格が数千万円下がる可能性があるなら、仮住まいにかかる費用の方がはるかに小さいことがあります。

仮住まい中は、すべての荷物を開ける必要はありません。引っ越し会社の荷造り・荷解きサービスを利用したり、必要な物だけ取り出せるように段ボールを分けたりすれば、負担を減らすこともできます。

引っ越しが一度で済む便利さと、数百万円、数千万円という売却価格の差。比較すべきなのは、そこです。

「確実に売れる価格」へ向かう計画を立てる

私は、買取保証という仕組みをすべて否定するつもりはありません。

売却価格よりも、決められた期日までに確実に住み替えを完了させることを優先する方には、意味のある仕組みです。あらかじめ買取価格を理解し、その価格でも資金計画に問題がないのであれば、一つの選択肢になります。

ただし、高く売ることを重視するのであれば、最初から大幅に安い買取価格を受け入れる必要はありません。

たとえば査定価格より500万円高く売り出すのであれば、期限に合わせて200万円ずつ調整し、最後は査定価格か、それより少し低い金額で一般のお客様への成約を目指す。そのような具体的な価格変更のスケジュールを、最初に作っておくべきです。

適正価格か、適正価格より少し低い金額まで調整すれば、多くの物件には購入希望者が現れます。大切なのは、期限直前まで高い価格のまま放置し、最後に大幅に安い買取価格へ落とすことではありません。

買い替えで本当に必要な安心とは、「売れなければ安く買い取ってもらえること」だけではないはずです。

いつまでに、いくらまで価格を調整すれば、一般のお客様へ売却できる可能性が高いのか。その道筋を示してもらうことこそ、本当の安心ではないでしょうか。

株式会社関谷健不動産販売

代表取締役　関谷健（宅地建物取引士）

自宅のマンションを安く売らないため方法をお伝えしています。

【動画のご視聴はこちら↓から】

https://youtu.be/tmSbTTP-6Qc?si=coMXzS4-mqe5RJFt

Screenshot

「うちの会社に、あなたのマンションを買いたいお客様がいます」

不動産会社から、このように言われたことはありませんか。

一見すると、ありがたい話に聞こえます。

しかし、その言葉をそのまま信じてしまうと、本来もっと高く売れたはずのマンションを、安く手放してしまう可能性があります。

今回の動画では、「自宅マンションを高く売る方法」の著者であり、不動産売買の現場を長年見てきた関谷健が、悪い営業マンの見極め方についてお話ししています。

不動産売却で注意したい営業マンとは

ここでいう悪い営業マンとは、単に態度が悪い人のことではありません。

本当に注意したいのは、売主様の利益よりも、会社の利益や上司の評価、自分の成績を優先してしまう営業マンです。

しかも、そういう営業マンは見た目だけでは分かりません。

大手不動産会社に勤めている人でも、清潔感があり、丁寧な話し方をする人でも、売主様にとって不利な提案をしてくることがあります。

よくある営業トークに注意

「当社に買いたいお客様がいます」

「今ならすぐに売れます」

「この価格なら確実です」

「一般のお客様に出すより、買取の方が安心です」

こうした言葉には、もちろん本当に売主様のためになるケースもあります。

ただし、その裏側に「安く買い取らせたい」「自社で両手取引にしたい」「早くまとめてしまいたい」という意図が隠れていることもあります。

不動産売却では、この見極めがとても大切です。

高く売れるチャンスを逃さないために

マンション売却では、販売の進め方によって結果が大きく変わります。

本来であれば、レインズやポータルサイトなどを通じて広く購入希望者を探すことで、より良い条件で売れる可能性があります。

ところが、最初から限られた相手だけに話を進めてしまうと、売主様にとって一番良い買主を探す機会を失ってしまうことがあります。

その差は、数十万円では済まないこともあります。

物件によっては、数百万円、場合によっては一千万円以上の差になることもあります。

この動画でわかること

今回の動画では、次のような内容をわかりやすく解説しています。

・悪い営業マンの特徴

・注意すべき営業トーク

・「買いたいお客様がいます」という言葉の裏側

・安く買い叩かれないための考え方

・売主様の利益を大切にしてくれる不動産会社の選び方

不動産売却は、人生で何度も経験するものではありません。

だからこそ、売却前に少し知識を持っておくだけで、大きな損を防げる可能性があります。

こんな方におすすめです

マンションや戸建てをできるだけ高く売りたい方

不動産会社選びで迷っている方

営業マンの言葉をどこまで信じてよいか不安な方

買取営業や囲い込みの仕組みを知りたい方

これから不動産売却を検討している方

大切な資産を守るために

不動産売却では、「どの会社に頼むか」だけでなく、「誰に任せるか」がとても重要です。

営業マンの言葉をそのまま信じるのではなく、その提案が本当に自分の利益につながっているのかを冷静に見極める必要があります。

大切なご自宅を安く手放さないために、売却を始める前にぜひ一度ご覧ください。

個人の専門家（税理士・弁護士など）という立場で活動していますので、ボジショントーク的な内容になります。

自宅マンションを売ろうかな、と思ったとき。
多くの方が最初に気にするのが、「やっぱり大手の不動産会社が安心なのかな？」という点だと思います。

テレビCMもよく見るし、駅前にも店舗がある。
確かに、大手にはそれなりの安心感があります。

ただ、結論から言うと、自宅マンションの売却において「会社の規模」は、そこまで重要ではありません。
もっと大事なのは、「誰が担当になるか」です。

不動産売買は、会社が売ってくれるようで、実際は「人が売る」仕事です。

まず知っておいてほしいのは、不動産業界には「みんなで売る」仕組みがある、ということ。
レインズという共通のネットワークを使って、物件情報は他社とも共有されます。頼んだ会社だけが売るのでないという事です。

どういう事？と思われた人もいるかと思います。詳細は割愛しますが、自宅（マイホーム・自宅マンション）を消費者（不動産売買の素人）が売るにあたり、会社の規模によって売却情報の伝達・拡散に差が生じる事は消費者にとって不利になります。それを防止するための仕組みがレインズ（消費者の自宅は、みんなで売らなければならない）です。

これは法律で決められている仕組みなので、会社の大きさに関係なく、同じ市場で勝負ができます。

つまり、「大手じゃないと買主が見つからない。高く売れない。集客できない」ということはありません。

それなのに、なぜか会社の規模ばかりが気になってしまう。
これは、会社の名前と営業マンの実力を、無意識にセットで考えてしまうからだと思います。

でも実際には、大手だからといって、経験豊富な営業マンが必ず担当になるわけではありません。
入社して間もない人が担当になることも、普通にあります。上司の顔を伺いながら営業マンが保身に走り、好き勝手いうかもしれません。

一方で、中小の不動産会社には、大手で長年経験を積んでから独立したベテランもたくさんいます。
自分の名前で勝負している分、ひとつひとつの取引に本気です。もちろん色々な人がいますので、中小の不動産会社が良いとも言えません（だから大手にいくかと思いますが）。

特に、自宅マンションの売却は、投資物件とはまったく別ものです。
利回りや数字の話だけではなく、「ここでどんな暮らしができるか」を伝える必要があります。
この“生活のイメージ”を言葉にできるかどうかで、売れる価格は大きく変わります。

ところが、不動産業者全体で見ると、自宅用マンションの売買を本業にしている人は、実は少数派です。
親切でも、誠実でも、この分野が得意でなければ、高く売るのは難しくなります。

だからこそ、見るべきポイントはシンプルです。
「この会社は有名か」ではなく、
「この営業マンは、自宅マンションをどう売ってきた人なのか」。

そして、最初から一人に決める必要もありません。
何人かと話してみると、考え方や提案の違いが、はっきり分かってきます。
その中で、「この人なら安心して任せられそう」と感じる人を選べばいいのです。

自宅マンションの売却は、生活そのものを扱う仕事です。
会社の看板よりも、人を見る。
それが、結果的に一番うまくいく近道だったりします。

宅地建物取引士

株式会社関谷健不動産販売 代表取締役

マンション売却カウンター運営

関谷 健

新築物件が増えれば、いずれ中古として市場に出る物件も増えていきます。

その結果、タワーマンションの売却や購入に対する興味・関心が高まるのは、ごく自然な流れだと言えるでしょう。

このページでは、タワーマンションならではの特徴を踏まえながら、

売却をどのように進めるべきか、そして、どうすればより良い条件で売却できるのかについて、順を追ってお伝えしていきます。

すぐに売却を予定していない方にとっても、将来の参考として読んでいただき、

「その時が来たら、何を考え、何から始めるべきか」

をあらためて整理するきっかけになれば幸いです。

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、

2000人を超えるマンション売買の相談に関わり、

「自宅マンションを高く売る方法」の著者である関谷が、お伝えしています。

タワーマンション売却の「進め方」「知っておきたい知識」

東京のタワーマンションで多いタイプが１LDK、２LDK。

終の棲家ではなく、若いうちには駅近くに住み、仕事もプライペートもアクティブに生活したい！という想いで購入された方も、想定通りに、１０年程で買い替える時期が来るかと思います。

今回は、そんな方々に東京のタワーマンションの売却のススメ方、タイミング、コツについてお伝えします。

• 査定額を知る（売却査定・賃貸査定）

まずおすすめしたいのは、不動産会社に依頼する前に、いきなり相談しないことです。

最初の一歩は、まずご自身で相場を調べてみることをおすすめします。

安易にネットの一括査定を利用すると、その後、複数の不動産会社から連絡が入り、営業対応に時間や気力を取られてしまうケースも少なくありません。

調べ方は、実はそれほど難しくありません。

タワーマンションの場合、同じマンション内で、1〜2件は販売中の住戸がインターネット上に掲載されていることが多いものです。

また、近隣にも似た規模やグレードのタワーマンションがいくつかあるはずです。

まずは、そうした物件の販売価格を参考にします。

細かい条件の違いはいったん置いておき、販売価格から平米単価を計算し、ご自身のマンションの平米数を掛けて、

おおよその金額を出してみてください。

ここで一つ、注意点があります。一般的に、販売価格と成約価格にはおよそ5％前後の差が出ることが多く、成約価格のほうが少し低くなります。

そのため、

算出した金額に「0.95」を掛けてみると、より現実的なイメージに近づきます。

同じマンション、もしくは近隣のタワーマンションを3〜5件ほどピックアップし、平米単価を出して平均を取ってみましょう。

それだけでも、相場観はかなり掴めてきます。

売買でも賃貸でも、考え方は同じです。

物件情報は、SUUMO やat homeといったポータルサイトを見ると、大手から地域密着の不動産会社まで、バランスよく掲載されているため参考になります。

また、タワーマンションの場合は、マンション名を直接入力して検索するだけでも、現在販売中の住戸が見つかることが多いでしょう。

まずはここまでを、「誰にも相談せずに」やってみる。

それだけで、売却の主導権を自分で持てるようになります。

• 自宅マンションを売却するか・賃貸で貸すか検討する

自宅マンションの売却相談を受けた際、

私は必ず「賃貸に出す」という選択肢もお話しするようにしています。

賃貸にすれば、毎月の賃料収入が入ってきます。

特に東京のタワーマンションは、価格が大きく下がりにくいエリアが多く、将来あらためて売却する際には、

それまでに得た賃料収入分がプラスになる可能性も高い。

そういう意味では、合理的でおすすめできる選択肢です。

ただ、私の経験上、

実際には8割ほどの方が売却を選ばれます。

その一番大きな理由は、

「精神的に落ち着かない」という点です。

・入居者と近隣トラブルが起きたらどうしよう

・設備の故障や不具合で、入居者に迷惑をかけないだろうか

・空室が長引いたら、ローンと今の住まいの家賃が二重になるのではないか

こうした不安が、どうしても頭から離れなくなってしまうのです。

単純にお金の計算だけをすれば、賃貸のほうが有利になるケースは少なくありません。

それでも最終的な判断基準が

「気持ちが落ち着くかどうか」

になるのは、自宅マンションならではだと思います。

収益物件として割り切って考える投資家とは、やはり価値判断が少し違います。

この点は、とても人間らしく、興味深いところでもあります。

もちろん、売却にも賃貸にも、それぞれメリットとデメリットがあります。

一つの意見だけで決めず、不動産会社や、周囲の経験者など、複数の人の話を聞きながら判断していくことが大切です。

その際に、ぜひ意識してほしいのは、

営業マンの立場です。

売買が中心の営業は、どうしても「売却寄り」になりますし、

賃貸が中心の営業は「賃貸寄り」の話になりがちです。

可能であれば、

売買の人、賃貸の人、両方の話を聞いてみるのも一つの方法でしょう。

それぞれの立場を理解したうえで話を聞くと、判断の精度は、ぐっと高まります。

先に売るか、後に売るかを検討する。

自宅マンションを売却したあと、次も購入を検討していたにもかかわらず、

住宅ローンが組めなかったというケースは、実際にあります。

ここは、ぜひ注意しておきたいポイントです。

「もしローンが借りられなければ、賃貸でも構わない」

と割り切れていれば問題ありません。

ただ、7〜8年程度、同じ場所に住むのであれば、購入のメリットが出やすいことを、

実際に住み替えを経験した方ほど、身をもって理解しています。

そのため、

「次もできれば購入したい」という気持ちが強くなるのは、ごく自然なことだと思います。

特に、

独立・起業した方や、役員に就任した方は注意が必要です。

会社の決算状況や立場によっては、金融機関が住宅ローンを貸してくれないケースもあります。

売却を進める前に、次の住宅ローンが組めるかどうかを、事前に確認しておくことは、とても重要です。

もし「先に買う」ことができれば、こうした心配はありません。

ただし、その場合、今の住宅ローンが残った状態で、さらに住宅ローンを組めるのか、という問題が出てきます。

この点については、タワーマンションであれば、一時的にダブルローンを認めてもらいやすい傾向があります。

理由はシンプルで、

タワーマンションは人気が高く、流動性が高いため、「売却しやすい不動産」と銀行が判断しやすいからです。

その結果、

売却を前提として、一定期間だけダブルローンを許容してくれるケースが出てきます。

もちろん、

先に購入することにはデメリットもあります。

ただ、選択肢が広がり、検討すべき項目が増えること自体は、決して悪いことではありません。

「先に売るか」

「後に売るか」

それぞれに、明確なメリット・デメリットがあります。

この点については、別の記事で詳しく解説していますので、あわせて参考にしてみてください。

タワーマンションを高く売るために

　■金額査定と相談先について

タワーマンションの売却は、一般的なマンションの売却とは、少し性質が異なります。

世帯数が多く、似たような間取りの住戸が多いため、同じマンション内での成約事例が数多く存在します。

その結果、

売却価格のイメージが非常につきやすいという点は、大きな安心材料だと言えるでしょう。

「このくらいの金額で売れそうだ」

という見通しが立てやすく、売却後の資金計画も組みやすくなります。

そのため、単純に相場感を知りたいだけであれば、

複数社に査定を依頼したり、ネットの一括査定を使う必要はありません。

私のように、成約事例を豊富に把握している不動産会社であれば、

1社に依頼するだけで十分なケースも多いのです。

「だいたいの金額を把握しておきたい」

という段階であれば、1社に相談するだけで問題ありません。

一方で、

実際に売却を進めるかどうか、

売却のタイミングや、賃貸という選択肢も含めて検討したい場合は、少し視点を広げて話を聞くことをおすすめします。

例えば、

・近隣の大手不動産会社

・地元密着の不動産会社

・知人の紹介やネットで選んだ会社

といったように、

立場や背景の異なる営業マンから話を聞いてみる。

いわゆる「大手3社」に絞るのではなく、

環境の違う人たちの意見を集めることで、より幅のある、現実的な話が見えてきます。

情報の量だけでなく、視点の違いを意識すること。

それが、タワーマンション売却を成功させる近道だと思います。

　■住んでいて良かった事を営業と共有する

　広告の宣伝文句で一般的な言葉は、日当たり良好、築浅、南東角部屋でしょうか。また共用部分の施設やサービス、近隣のスーパーなどの地域インフォメーションが記載されている事が一般的です。タワーマンションの場合は、同じ様な間取りで同じ場所なので、同じ様に販売しても成約事例の平均付近で売れるのが限界でしょう。

　ですから、しっかりと営業マンに「あなたの家の良い点を伝えましょう」。特に感覚的な点、経験しないとわからない点が大切です。目・耳・鼻・肌などで思い当たる事はないでしょうか。入学した学校や塾、病院、スーパーの耳寄りな情報などはありませんか。綺麗だな、気持ちいいな、楽しいなという所。近隣関係。住んでから家族の状況や健康が好転していませんか。

「いいね」が多いほど、価値があがる事は間違いありません。スーモや販売図面などに掲載しつつ、あなたの売却物件にお客様が来た際にも、他と同じではなく、何か違う点を数多くアピールする事、画一的にならない事が、高く売れる確率を高めます。

■売るなら築15年までが一つの目安

新築マンション販売会社が売りやすいように、新築時には安く設定されている修繕積立金。

どんどん値が上がります。

新築時月額6000円が５年目1万5000円、15年目2万5000円、その後、20年目4万円、25年目4万5000円などです。

1万円アップすると、住宅ローン的には450万円相当、2万円アップすると900万円相当の借入額となり、当然価格にその価格分が影響します。早ければ、早いほど次に買う人も安い修繕積立金で生活できますが、ただ単に高く売れれば良い訳でないのがマイホームです。早く売りましょうという事はできませんが、目安は15年以内が一つの区切りといえるでしょう。それ以上は、まだまだタワーマンションの未知の世界となり、購入する方も不安になり価格が伸び悩む事になると考えられます。

タワーマンションの修繕事例はまだまだ少なく、できる会社も独占的となり実際の修繕価格も高くなりやすいです。タワーマンションが増えてきていますので、今後に期待したいものです。

とはいえ、修繕積立金の値が上がることを多くの方が想定しながら中古の売買は行われてきていますので、高く売るという観点からは、築年数が経過すると修繕積立金との兼ね合いで難しくなりますが、大きく値が下がるという事は考え難いと思っております。

■物件の値上がり傾向時に高く売る方法

　査定額の１割増しは当たり前に出してください。そして、上記に書かれている事を含め、私の記事も読み切って、やれることを出来るだけ多く全て出しきってください。そして、私に売却相談をしてください。

　タワーマンションは事例が多い反面、その価格で売れるものと考えて販売しますが、思ったより高くうれる事が多くあります。

繰り返しますが、売り手市場の場合、過去の成約事例から算出した査定額では、既に価格が安い事も大いに考えられます。高く売りたい場合は、より高めに出して、計画を立てながら値段を下げていく方が高く売れます。ここでいう計画のポイントは長く高い価格で粘らないという事です。２週間〜３週間を目処に価格を下げていきましょう。

■値下がり傾向時に高く売る

　同マンションの販売価格をよく見ることをオススメします。

他よりも早く値を下げるか、他と同じ価格設定にして、その中で付加価値を出して、先に売る形が望ましいです。値下がり傾向時は、買う側の立場が強いので、ここで欲張って価格を高く出し続けると、いつの間にか更に悪化して、より多くの値引きが必要になってきます。

繰り返しますが、同マンションがライバルです。他よりも高い金額で出さず、査定額より値段が下がる事がありますが、どうしても売らなければならない場合は、早く売れる事が、いまの状況では高く売れることと考えて進めて行くことが結果として売却が成功する事になります。

まとめ

いかがでしたか。

タワーマンションの生活は、若い時代に利便性を楽しむ反面、終の棲家として考えている人も多く存在します。

前者の場合は、少しライフサイクル（結婚、出産）などのペースを早めてみてもよいかもしれませんね。買換や売却する事を前提に購入しているのであれば、よほど気に入った場所であれば、別ですが、10年15年以内に次を考えながら準備を進める事をオススメします。

今すぐでなく「知っておきたい」という場合は、１時間の無料相談をご利用ください。

きっとあなたの将来の安心を今から手に入れておくことができます。

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ご活用されてみてはいかがでしょうか。

宅地建物取引士

株式会社関谷健不動産販売

関谷健

これはお客様からとてもよく聞かれる質問です。

不動産の売却は、一度の判断や商談で数百万円、時には一千万円単位の差が生まれる世界。
つまりこの仕事は、担当者の「考え方」や「姿勢」ひとつで、お客様の人生に大きな影響を与える仕事でもあります。

本来であれば、どんな営業マンも不動産のプロとして「この方にとって何が一番いいのか」を考え、たとえ会社や自分の利益が減ったとしても正直に提案するべきです。

ただ、それをやり続けるのは簡単ではありません。特に若い営業マンほど、目の前で自分の報酬が大きく変わる場面では、気持ちが揺れやすいのも事実です。

営業マンを雇い、何も知らないお客様に「今が売り時です」「売ったほうが得です」と会社のために動いてもらい、自分は前に出ずに経営だけする、というやり方もできるでしょう。

実際、そういうビジネスモデルの会社はたくさんあります。

私はこの業界に約25年います。大手も経験し、多くの営業マンを見てきましたが、「本当にお客様のために」動いている人は、決して多くありません。会社の看板や派手な発信よりも、実際の結果を左右するのは「誰が担当するか」だと感じています。

この仕事で誠実な提案を貫くには、金銭的にも精神的にも余裕が必要です。目先の利益に左右されない状態でなければ難しいからです。

そういう人材を雇い続けるのは現実的ではないと考え、「会社を大きくする」よりも「自分が責任を持つ」ことを選びました。

一人で経営しているのは、お客様に対して最後まで正直でいるためであり、正直であり続けられるのは自分しかいないと思っているからでもあります（人が信じられないのは良くない事ですが）
不動産は人生に深く関わるものだからこそ、私は会社の看板ではなく、自分の名前を社名にもつけて、専門家としてこの仕事をしています。

「当社のお客さんが買いたいと言っています」「当社に買いたいお客様がいます」——売却を考えている方にとっては、心強く聞こえる言葉かもしれません。

しかし実務の現場では、これが「安く買うための入口」として使われているケースが少なくありません。

相場より安い価格を提示して「今すぐ決めないとこの話はなくなります」と急かす。こうした流れに乗ってしまい、本来もっと高く売れたはずの不動産を安く手放してしまう例を、私は何度も見てきました。

本動画では、こうした売却の落とし穴を避けるために、最も基本でありながら、実は多くの人が正しく行えていない

「レインズに登録し、広く市場に公開して個人の買主に売る」

という王道の売却手順を解説しています。

専任媒介と一般媒介の違い、それぞれのメリット・デメリット、

そしてなぜ「囲い込み」「業者への買取提案」が起きるのかも、できるだけ分かりやすく説明しています。

また、営業マンがよく使う「そろそろ値下げしないと売れませんよ」という言葉の裏側にある心理的な誘導や、売れない広告に共通する写真やコメントの問題点についても、実例をもとに触れています。

売却が長引く原因は、価格だけではなく、情報の出し方や見せ方にあることも少なくありません。

急いで現金化する必要がないのであれば、なおさら一社の意見だけで判断するのは危険です。セカンドオピニオンを取り、いまの戦略が本当に妥当なのかを客観的に見直すことが、結果として「高く・納得して売る」近道になります。いまの売却活動に少しでも違和感がある方は、ぜひこの動画を参考にしてみてください。

平素より当社ホームページをご覧いただき、誠にありがとうございます。

誠に勝手ながら、下記期間を年末年始休業とさせていただきます。

休業期間

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ご不便をおかけいたしますが、何卒ご理解のほどお願い申し上げます。

本年も多くのご縁をいただき、心より御礼申し上げます。

皆さま、どうぞ良い年末年始をお迎えください。関谷

この動画は 「不動産は急いで売るな！」を合言葉に、自宅マンションを1000万円高く売るための具体的な戦略を徹底解説しています。