住宅不動産の業界歴25年、

2000人を超える不動産売買に関わり、

「自宅マンションを高く売る方法」を著者である関谷がお送りします。

住みながら売却をする人、売れたら引越しをする人は多くいると思います。

このブログでも何度もお伝えしていますが、改めて売却中の室内の設えについて述べていきたいと思います。

不動産は高額ですので、理想的な「設え」は、同じように高額である、高級店舗、住宅展示場、マンションのモデルルームです。そこに入ると、信頼感、安心感、ワクワク感など、高額なりの前向きな感情が出てきます。そこを目指してください。

…ですが、そうは行かないですよね。

今の状況、今のインテリアの中で、最大限に近づける方法をお伝えします。

物

当たり前ですが、展示場には余計なものはありません。

次の家で不要なもの、しばらく利用していないものは、整理（捨てる・再利用）をしましょう。収納を開けないと売れませんので、収納も見られます。すっきりとした印象を与えられるようにしましょう。

また、案内の時だけで構いませんので、生活感を感じるものは一旦しまいましょう。冷蔵庫のメモ、カレンダー、歯ブラシ、スポンジ、洗剤、靴、その他オブジェ以外の小物は全てです。洗面台の上は何もなし、キッチンの上も何もなしです。適当でよいので、何かに入れておき、案内が終わったら元に戻します。

インテリア

大きなキズ・傷み、故障は治しておきましょう。

買う人が直すという形もとれますが、感情的に良い方向に動きません。ここでは高く売る方法を記載していきますので、不動産営業マンと相談しながら直すべき部分は直しましょう。もしタバコのヤニが壁紙についている部屋があれば、そこの壁紙交換とクリーニングは実施して直しましょう。気持ちが悪い、嫌だという感情が先に立ちやすく、「直せばいい」という理性的・合理的に考える人は少ないです。

照明

店舗、展示場のように全ての照明は点けてから、検討者を迎え入れてください。明るい印象をもってもらえるからです。友達が遊びに来た感覚で、見る部屋毎に点けて消すようでは、よい印象を与える事は難しいでしょう。

空気

暑ければエアコンを、寒ければ暖房を、ちょうど良ければ窓を開けるなど、肌が気持ち良い状態で迎え入れましょう。長く滞在してもらう為には、温度は大切です。店舗や展示場のように空気の状態を良くしておきましょう。

臭い・匂い

玄関は空気が淀みやすく、臭いが残りやすいので、気をつけましょう。全ての室内が芳香剤の匂いで満たされていると逆に怪しく感じるので、その他は無臭がよいでしょう。

掃除

これは、絶対です。風呂の水垢、洗面台の毛、トイレ汚れ、その他室内の埃なども綺麗に掃除しましょう。この後、この部屋を使いたいという気持ちになってもらいます。

待機人数

多くて2人までです。家族が多い場合は、案内時だけでも外で待っていてもらいましょう。仮に売主4人家族、買主3人家族で不動産営業マンが売主側・買主側で2名の場合は、合計で9人になります。少しごちゃつきますので、狭さや動きにくさを感じるかもしれません。

カーテン

基本はオープンです。レースもです。できるだけ開口部を広くみせて、開放感や明るさを出していきましょう。しっかりとフサで綺麗に止めてください。気候がよく、風景もよければ窓も全開にしてお出迎えしましょう。

コース

決めておきますが、部屋の一番良い点から案内しましょう。一般的にはリビングですので、他の部屋を見せずに「奥のリビングへお進みください」と、飲食店に行ったときに席を誘導されるような形で、声をかけて誘導しましょう。個室の扉を閉めておいて、リビングだけ開けておけば、自然に足が動くでしょう。

総括

できるだけ「生活感がある」状態をなくしましょう。水垢・汚れ・臭い・ホコリ・キズ・目に見える物の全てです。できるだけキレイでスッキリとさせましょう。いつもその部屋で過ごしているので、基本的に分かりませんので、不動産会社に部屋の状態が良いか否かを確認しましょう。ただし不動産会社も嫌われて売却活動を断れるのが嫌なのでハッキリとした事は口にしない可能性があります。自分を律して進めていきましょう。

理想は「生活感のない・ワクワク」です。

頑張って、いまから片付け・掃除を始めていきましょう！

宅地建物取引士　関谷健

今までも、居住中の案内に関して、色々と話をしてきましたが、今回は簡単に箇条書き形式でお伝えします。
　

　
お読みの方で、すでに売却中の人もいると思います。

参考にしてください。

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りします！
　
　　
　
　
1、照明は全部ついているか。
　
展示場や展示会などで、
電気がついていないお店はないです。
　
　
　　
2、空気は快適か
　
夏ならエアコン、冬なら暖房を
入れてお出迎えしましょう。
デパートの空調が不快だったら、
買う気がなくなります。それと同じ。
　
　
　
3、カーテンは全開か
　
基本、カーテンはできるだけ、
出来る限りオープンにしましょう。
少しだらーん。となっていると、
窓の開放感が下がり、影響があります。
　
　
　
4、水回りグッズは隠す
　
特に、スポンジや歯ブラシなど、
汚れ落し系のグッズは、生活感がありすぎ、
幻滅します。
　
　
　

　
5、玄関収納の臭い
　
はじめの一歩から臭い….これも幻滅します。
消臭材をいれ、臭いを撃退しましょう。
下駄箱も開けますので、ご注意！
　
　
　
6、水回りや床の「毛」
　
水回りは、しっかり掃除しましょう。
特に毛は、残さないように。
　
　
　
7、トイレの蓋をしめる。
　
トイレの蓋はしめましょう。
開いていると、汚れがあった時点で、
気持ちが引かれてしまいます。
　
　
　
8、不要なものは捨てる。
　
どうせ、引越しに整理するなら、
今のうちに捨てて、スッキリした印象で販売しましょう。
　

　
　
9、案内時の立ち位置や役割を決める
　
最後に、あなたがどこにいるか、　
何を話して欲しいか、などを
営業マンと相談して、決めておきましょう。
ポイントは、狭く感じない位置
買い手がストレスを感じない位置です。
また、誰が室内にいて、
誰が外かも 決めておきましょう！
　

いかがでしたでしょうか。

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「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りしました。

マンションが売れない場合の対処法です。

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りします。
　

　「気持ち悪い」

まず最初は、一番重要な売れない室内の状態です。

住んでいる方は気が付かないものなので、やっかいです。

特に買主の奥様は、一度気持ち悪いと思ってしまうと、相場以下どころか買いません。

　
　
たとえば、
　
1、水廻りに毛が落ちている。
2、お風呂のスミにヌメヌメの赤カビがある。
3、何かクサい
4、得体の知れない物がありそうな位、物が多い。
5、床が薄汚れていて、ベタベタしそう。
6、カビ
　　

ほんの些細な事だと思っても、

少しでも「気持ち悪い」と思われてしまう要素は、取り除きましょう。

　
あなたは何とも思わない事もお客様にとっては、気持ち悪いと感じてしまいます。

水廻りは、プロのクリーニングを検討する必要もあるかもしれませんが、
その判断は、担当営業が客観的に提案してくれるはずです。
　
　
せっかく間取りや立地などが気に入っている人が、
コンロがベタベタしている

お風呂にカビがある

部屋の所々に埃がたまっている

など、

「気持ち悪い」
という理由で買ってもらえなかったら残念ですよね？
　　
　　　

　
居住中の売却では、売主様の身なりも大切な要素です。

だらしない人の家は引き継ぎしたくありません。この家を買えば、将来売主さんのようになれるんだ！と思ってもらえれば最高です。

担当の営業マンに案内時の状態に関して、客観的なアドバイスを受けましょう。

　「物が多い」「収納の中がいっぱい」

　
これは、多くの方に該当するのではないでしょうか。
　
　
今の家の収納が少なくて
物であふれている状態です。
　
　
何故相場以上が期待できないかと言うと
　
1、将来はこうなっちゃうかも…

2、この家は、収納が少ないんだろうな
3、狭く感じる
4、単純に印象が良くない
　
　
要らないものを捨てて、
整理整頓すればいいのですが、
どこまで何をすれば良いか、
分かりませんよね？
　
　
　
ここも
担当営業に客観的に見てもらい、
判断してもらうといいでしょう。

　

　
ここで整理整頓の
重要なポイントをお伝えします。
　
　
　
「丁寧に利用してきたな」
「大切に生活してきたな」
という気持ちが、
買い手のお客様に届くような片付けをする事です。
　
　
少なくとも、
「お出迎えをしてくれている」
と感じてもらえるような
整理整頓をしましょう。
　

　

ある程度、物が多くても、
「きちんと整理している印象」
は重要です！
　
　
いつか売る人は、
今から不要な収納物は片付けておきましょう。
　
　
物が多くても、
感じが良い雰囲気は出せます。
　
　
　
感じがいいとは、
カッコいいとかオシャレではありません。
あなたの家に対する「愛情」
　
　
あなたの家を大切にしてきた気持ちが、
感じられる事です！
　
　
でも、私情が入ると
分からなくなってしまいますので、
　
　
客観的に判断できる担当営業に
はやり、案内の状態を確認してもらいましょう。
　
　
　
例えば、
壁紙が薄汚れているとします。
　
でもそこは、あなたにとっては、子供が小さな頃に触っていて汚れたもので、汚れそのものに慣れていたり、その汚れに懐かしささえ感じているかもしれません。
　
　
でも、買いにきたお客様にとっては、
「掃除が行き届いていない」
「汚い..」と捉えてしまいます。
　
　
担当営業の厳しい意見を
受け入れていきましょう
　

　「照明とカーテン」

　
私が買い手様を案内する物件で、
「照明を点灯していない」場合があります。
　
　
売る人は、

普段通りに照明を使っていて、
部屋に入る前に電気をつけていきます。
　
　
これは、絶対にダメです。
　
　
印象は　「明るく広く」　が鉄則。
　
全ての照明は「ON」です。
　

　
例えば、住宅展示場に行った場合、
つけたり消したりしていると思いますか？
　
全て「ON」ですよね。
　
　
デパートやショールームにいっても

お客様がきたら照明をつける所はありません。

最初から、全て「ON」。
　
　
　
暗さは、陰気臭い。
お客様が来る前から照明は全て「ON」にしましょう。
　
　
　
　
次に「カーテン」
これは、外の雰囲気によりますが、
　
　
基本は「できるだけオープン」
　
　
できるだけ、外が見えて、
できるだけ、明るく広くするために、
出来るだけ開けて、フサで縛りましょう。
　
　
普通ではダメです。
できる限り広げてフサで縛りましょう。
　
　
印象が全然違いますので、
実際に試してみてください。
　

　

5センチ違うだけで、
印象が良くなります。
　
　
「明るく、広く」
一番簡単に実施できますので、
覚えておいてください。
　
　
　
でも、こう思った人はいませんか。
実際は暗い家なのに
騙しているのではないか。
　
逆に正直な方が売れそうなので、
最初から照明の電気は付けない方が
良いのではないか、と。
　
　
その場合もありますが、
人は、嫌と思ったら、
その後は見聞きしなくなります。
　
　
最初に明るくしておき、
色んな情報を、見聞きしていただき
いいね！を増やし、
　
　
その後に、照明を消せばいいのです。
　
そうすれば
「多少暗いけど、いい所もたくさんあったね！」
となります。
　
　
現実を伝えたい方は、

照明は、後から部分的に消して、
お伝えする方が良いでしょう。
　

　「広告」１サイトに３つ以上

広告と言っても色々ありますが、
今回は「数」についてお話しします。
　
　
結論は、１サイトに、1つ（か2つ）。
と覚えておいてください。
　
　
どういう事かといいますと、
スーモという不動産サイトにも
あなたの物件は掲載されると思います。
　
　
そのサイトに、あなたの物件が
掲載される数を
1つか、多くても2つに しましょう。
という事です。
　
　
3つ以上になると 目立つのではなく、
　
　
「売れなくて、やたらと多く載せてる」
と思われてしまいます。
　
　
　
また業者間のサイト「レインズ」
の場合は、プロしか見ないので、
　
　
「売主さん、どうしたかねぇ」
「苦しそう」
「早く売りたいのかな」
と、思いながら、3つ4つならんだ
あなたの物件を眺めています。
　
　
つまり、値引きできそうと、
足元を見られます。
　
　
また、こんな印象もプロは感じます。
　
強欲な売主で、トラブルになりそう。
と思い、紹介すらしない場合も出てきます。

　

　
　
ただ一番多いのは、
売れ残ってしまい、
売主が、色んな業者に売却を依頼している。
　
　
つまり、
「魅力のない物件」と思われます。
　
　
　
そうならない為に、
どうしたら良いのでしょうか。
　
答えは簡単です。
　
　
　
あなたが、広告掲載に対して、
コントロールする事です。
　
　
仮に３社依頼したら、
スーモには、A社とB社だけ、
アットホームには、B社とC社
　
　
など広告制限をして、
コントロールしましょう。
　
　
　

　「担当営業が立ち会わない」（空室での販売時）

　
　
販売する状態が、
空室もしくは空家の場合に、
営業マンが「立会い」をしないと、
相場以上は期待できません。
　
　
　
立会い、とは、
買手のお客様（と買い手業者）
が内覧する時に、
担当営業も一緒にいる事です。
　
　
今、こう思いませんでしたか？
当たり前だろ！ と。
　
　
当たり前ではないのです。
　
　
現地にキーボックスを設置して、
「勝手にみてください」 が、
空室の4割。
　
現地近くの不動産屋に鍵を預けて、
「そこ取りに行って、開けて見てください」
が、空室の2割。
　
　
自分の会社に鍵を取りに来て、
お客様を案内してください。が２割
　

　
残りの２割が、
担当営業による立会での内覧なのです。
　
　
実に８割以上は、
立会いをしていないのです。
　
　
　
何故か、
　
1、あなたが頼んでいないから。
2、買手側の仲介業者に任せているから。
　
この2点です。
　
　
1、は分かりますね。
　
あなたが頼んでいないので、
立会いをしていません。
　

立ち会いは時間と手間がかかるので、

あなたが言わないと、実施してくれません。

　
　
理由2
買手側の仲介業者に任せているから。
　
　
この理由を聞いて、ピンときたら、
業界の仕組みを理解されつつあります。 
　
買手には、買手側の不動産仲介業者がいます。
だから、あなたの家の内覧は、
その買い手業者に任せているのです。
　
　
この2点が主な理由です。
　
　
何故、立ち会った方がいいのでしょうか。
主に2つの理由があります。
　
　
1、何されるか分からないから。
　
1回の内覧で決まる事はありません。
不特定多数のお客様と、不動産屋が見に来ます。
　
何があるか分かりません。
腕白な子供がいて、
床や壁紙を傷つけるかもしれません。
　
エアコンや照明をつけたままかもしれません。
戸締りを忘れるかもしれません。
やはり、見張り役がいるべきなのです。
　
「立会いする事を、依頼しましょう」
　
　
　
2、希望額で売れないから。
　
高く売るには付加価値を
感じてもらう事が必要です。
　
買い手様が、実物の現場である
あなたの家を見に来ている。
　
付加価値を感じてもらうには、
プレゼンテーションや説明が、
絶対に必要です。
　
　
あなたの物件を、
あなた以上に知っている人は、
あなたが依頼した不動産営業マンです。
　

　

あなたの物件を初めてみた、
買い手側の 不動産会社の営業マンは、
あなたの物件の魅力を知りません。
　
　
知らないお客様と、
知らない営業が、
あなたの家をみて、
相場以上の魅力を感じるには、
あなたの担当営業の立会いが
絶対に不可欠です。
　
　
「立会い」は大切です。
相場以上で販売する為にも、
立会いを依頼しましょう。
　
　
　

　「営業マン」の印象が悪い、説明が分かりにくい

前回、付加価値をつけるなら、
担当営業が立会いする事が、
大切だとお伝えしました。
　
　
実に８割の空室物件は、
立会いではありませんので、
注意が必要です。
　
　
さて、本題の営業マンについて話たいと思います。

突然ですが、イメージしてください。
　

あるブランドショップに行ったら、
　
　
1、だらしい感じの営業がいた。
2、汗臭い営業がいた。
3、ギラギラした店員がいた。
　
　
なんか購入意欲が下がりませんか。
　
 
　
　
またイメージしてください。
　
自動車販売店で、
説明を受けていたが、
　
　
1、何を言っているか分からない。
　　（説明が下手）
2、早口で落ち着きがない。
3、全く説明してくれない。
　
　
なんか購入意欲が下がりますよね。
　
　
　
買い手のお客様が、
あなたの家を見に来る、その機会は、
大切なプレゼンレーションの場です。
　
　
　
周辺環境や、建物説明など
色々アピールする機会。
　
　
それが、営業マンの
話し方、雰囲気、臭い、
などの印象が理由で、
買い手のお客様の気持ちが、
ダウンしてしまっては、勿体ないです。
　

　

あなたが単純に感じた、
営業マンと会った時の印象。
売却の相談をした時の印象などを 元に、
営業マンを選ぶのも１つです。
　
　
大手だから、知り合いだから、
大丈夫だろうは、ありません。
　
　
何千万円の買い物…
　
店員（営業マン）の印象は、
物件の印象に直結します。
　
　
安心感や義理人情で売りたいのであれば、
それでいいのですが、
　
　
　
ここでは「高く売る」がテーマですので、
営業の印象、説明次第で、

高く売れるものも、売れない事もあると思い、

営業マンを選んでください。

　まとめ

いかがでしたでしょうか。

高く売るためには、ちょっとした積み重ねが必要であることが、お分かりになったと思います。

全てに共通するキーワードは、

印象

掃除して、印象をよくする。

物を捨てて、すっきりとした印象を抱いてもらう。

照明を付けて明るい印象を残す。

カーテンを開けて、気持ち良い印象にする。

素敵な営業マンで、印象をよくする。

上手な説明を受けて、印象をアップさせる。

今、なかなか売れない人は、見直してください。

これから販売する人は、参考にしてください。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りしました。

文責：宅地建物取引士　関谷健

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