「当社のお客さんが買いたいと言っています」「当社に買いたいお客様がいます」——売却を考えている方にとっては、心強く聞こえる言葉かもしれません。

しかし実務の現場では、これが「安く買うための入口」として使われているケースが少なくありません。

相場より安い価格を提示して「今すぐ決めないとこの話はなくなります」と急かす。こうした流れに乗ってしまい、本来もっと高く売れたはずの不動産を安く手放してしまう例を、私は何度も見てきました。

本動画では、こうした売却の落とし穴を避けるために、最も基本でありながら、実は多くの人が正しく行えていない

「レインズに登録し、広く市場に公開して個人の買主に売る」

という王道の売却手順を解説しています。

専任媒介と一般媒介の違い、それぞれのメリット・デメリット、

そしてなぜ「囲い込み」「業者への買取提案」が起きるのかも、できるだけ分かりやすく説明しています。

また、営業マンがよく使う「そろそろ値下げしないと売れませんよ」という言葉の裏側にある心理的な誘導や、売れない広告に共通する写真やコメントの問題点についても、実例をもとに触れています。

売却が長引く原因は、価格だけではなく、情報の出し方や見せ方にあることも少なくありません。

急いで現金化する必要がないのであれば、なおさら一社の意見だけで判断するのは危険です。セカンドオピニオンを取り、いまの戦略が本当に妥当なのかを客観的に見直すことが、結果として「高く・納得して売る」近道になります。いまの売却活動に少しでも違和感がある方は、ぜひこの動画を参考にしてみてください。

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りします。

今回は、ネット広告に関する事をお伝えします。

これから最低限、営業に伝えるべき事を言いますが、もし担当の営業マンに言いにくければ、「ネットで○○を必ず伝えよう…って書いてあったのを読んだので、伝えたいのですが、いいですか」のように、言いにくそうなスタンスでも良いと思います。

さぁ、はじめます。

以下を伝えてください。

「物件の掲載は、1サイトに1つにしてください」

スーモ、アットホーム、ホームズ等を見ていると、同じ物件が、4つも5つも出てくる時があります。

（あ、これ同じ物件だな）

と思った経験がある人も多いと思います。

同じ物件が、4つも5つも並んでいると、どのような印象を持ちますか？

色々な印象があると思います。

例えば、

業者ごとに、写真や情報が違うので参考になる。

…という前向きな意見もあれば、

何度も何度も出てくるので、面倒。紛らわしい。なんで、同じ物件がこんなに掲載されるのかなぁ。やめて欲しい。

…という否定的な意見。

何とも思わない..

など、感じ方も色々あると思います。

でも、一番よく聞く意見はこれです。

「売れていないのかな」

なかなか売れなくて、苦しくなり、困ってしまい、たくさん出している。と思われがちです。これでは、あなたの家は、高く売れません。

ここで、質問です。

あなた（売主）の担当営業の役割は何でしょうか？

そうです。全不動産会社の「販売をサポートする事」で、その販売窓口となる事が役割でございます。窓口ですから、レインズに掲載すると色々な会社から、窓口に問合せがあります。

「スーモに乗せていいですか」

「アットホームに乗せていいですか」

と連絡がありますが、この業者からの問合せをコントロール（調整）するのが、窓口の仕事です。

担当営業が、他業者にいい顔をして、

あなたの物件のネット掲載を、たくさんたくさん許可したら、あなたの物件の印象は、どうなるでしょうか。

そうです「売れてなくて困っている物件」と思われてしまうかもしれません。

売れない物件＝怪しい物件

売れない物件＝値引きできる物件

なので、1サイト1つにしてください！と話をしてください。

複数の会社に売却を依頼した場合も一緒です。

A社さんは、スーモだけ、

B社さんは、その他全てのポータルサイト

という風に指示しましょう！

そうしないと、スーパーの2階や、ドン・キホーテのカバン売り場みたいに同じ商品が並んで売られる事になります。

日本橋三越のルイ・ヴィトンのように、商品は1つだけ。

…このほうが、希少性や品、そして、ゆとりを感じます。

「他社のホームページにも掲載してください」

「他社のホームページにも掲載してもらいましょう」

例えば、お近くの不動産会社などがいいと思います。

東急リバブルさん

三井のリハウスさん

野村不動産アーバンネットさん

センチュリー21さん

地元の不動産会社さん

などのホームページです。

そうすれば、広告範囲がアップします。

また、先述のように同じサイトで同じ物件…ではなく、１つの会社に、当然１つという形態で掲載されます。

例えば、東急リバブルさんに売却を依頼し、

東急リバブルさんのホームページとスーモしか掲載されていない場合と、

東急リバブルさんのホームページとスーモだけでなく、三井のリハウスさん、野村不動産アーバンネットさん、センチュリー21さん、地元の不動産会社さんにも掲載している場合と、

どちらが相場以上に売れそうでしょうか。

あなたが何も言わないと、前者だけになります。

依頼すれば、こんな事ができるんだ！という事を、知らない人が多いので、前者の広告範囲での販売が、ほとんどです。

だから、

相場以上で売れる確率は高くなります。

しっかりと担当営業に言いましょう！

本来であれば、

担当営業から「他社さんにも販売協力を依頼します！」と発言して欲しい所ですが、100%ないと思います。

もし、あなたが売却を依頼したい人が、今回の提案を断ったら、依頼する事をやめましょう。

あなたの事より、自分の事を考えている人です。

最後に、こう思っていませんか？

今回のような事って、本当にやれるのですか？

と。

普通にできます。

今までお伝えしてきたように、売却の担当営業の役割は、「他社の販売窓口」、他社の販売をサポートする役割なので、他社のホームページに、掲載するかどうか、決められます。

今回はここまでです。参考にしてくださいませ！

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りしました。

文責：宅地建物取引士　関谷健

不動産任せにしないで「これやって！」「あれやって！」と伝えて、営業担当の好きにさせず、

あなたのマイホームの価値を高める為に営業マンに伝えるべき、大切な事をお伝えします！

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2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りします。

「広告関係が完成したら見せて！」

言わない人が多いので、これを言うだけで、営業マンは、（きちんと作成しなければ…）と思い、広告の完成度が高くなります。

完成度が高くなれば….　　そう！高く売れる確率が高まります。

広告（販売ツール）とは

1、販売図面（よく見る不動産のチラシ）

2、スーモやアットホーム等のインターネットサイト

3、折込チラシ

これくらいでしょうか。多くないので、あなたも内容をチェックしましょう。

チェックすることは、床暖房や食洗器などの有無も必要ですが、

ライフインフォメーションが書いてない！

眺望写真が暗い！

もっと写真を載せて！

ここをもっと伝えて欲しい！

これが書いてない！

学校区はこの物件のアピールポイントだ！

ライフインフォメーションに図書館と児童館、あそこのスーパーも載せて！

などなど、色々言いましょう。

あなたが知っている物件のよさが、チラシだけでなく、営業マンにも理解され、一石二鳥です！

販売ツールは見せてもらうように、必ず担当営業に伝えましょう。口に出しましょう！

営業マン任せにせず、一緒に作りあげるスタンスが大切です。

「物件のポイントを話し合いましょう」

「アピールポイントの共有」をしておきましょう。

営業マンが考える物件ポイントと、あなたが思い付く物件ポイントを、お互いに話し合って、アピールできる数を増やし、物件の魅力を高め、高く売る事が目的です。

必ず会って話し合いをしましょう。

その時に、営業マンは、紙にまとめてくるはずですが、最低30、普通は40、できれば50項目を考えてきてくれると、安心できる営業マンだと思います。

よって、30項目しかなければ、

「もっとないの？」「ちゃんと考えてきてよ〜」と嫌味を言って、真剣に物件のポイントを出してもらいましょう。

これは、企業が会社の改善や商品を訴求する為にアイデアを皆で出し合う事と同じです。

ブレインストーミングという方法で、悪い意見は言わずに、どんどん出し合うと良いですね。

お互いが持ち寄った項目が掛け合わさって、更に良い物件ポイントが出てくるはずです。

これは、営業マンが、物件のポイントをしっかりと把握する事で、ターゲットを縛り込み、販売ツールの作成や、実際に買手様が内覧する際に、説明する為ですから、とても重要な過程です。

営業マンに、しっかりと理解してもらいましょう。

「ぼんやりと営業が考えた状態で販売する」のと、「打合せして、色々な訴求ポイントが出てきて販売する」のと、どちらが高く売れますか？

さぁ、早速実施してみましょう。

すでに販売中の方で、なかなか売れない人も営業と話し合ってみましょう！

「内覧時は、必ず立会ってください」

販売する状態が、空室もしくは空家の場合に、担当営業に伝える事、それは

「内覧時は、必ず立会ってください」

立会い、とは買手のお客様が内覧する時に、担当営業も立会って（一緒にいて）ください。という事です。

今、こう思いませんでしたか？

当たり前だろ！…と。

当たり前ではないのです。

現地にキーボックスを設置して、「勝手にみてください」が、空室案内の4割。

現地近くの不動産屋に鍵を預けて、「取りに行って、開けて見てください」が、空室の2割。

残りの4割だけが、担当営業による「立会」での内覧なのです。

実に半分以上は、立会いをしていないのです。

何故か、

1、あなたが頼んでいないから。

2、買手（お客様）側の仲介業者に、案内を任せているから。

この2点です。

1、は分かりますね。

あなたが頼んでいないので、立会いをしていません。

理由2、の

買手側の仲介業者に任せているから。

買手（購入検討しているお客様）には、買手側の不動産仲介業者がいるから、あなたの家の内覧は、そこに任せているのです。

この2点が理由ですが、何故、立ち会った方がいいのでしょうか。

主に2つの理由があります。

1、家の中を、何をされるか分からないから。

1回の内覧で決まる事はありません。たくさんのお客様と、不動産屋が見に来ます。何があるか分かりません。腕白な子供がいて、床や壁紙を傷つけるかもしれません。エアコンや照明をつけたままかもしれません。戸締りを忘れるかもしれません。

やはり、見張り役がいるべきなのです。「立会いする事を、依頼しましょう」

2、希望額で売れないから。

どういう事？と、思いましたか？高く売るには付加価値を感じてもらう事が必要です。

買い手様が、実物の現場（あなたの家）を見に来ている。

付加価値を感じてもらうには、プレゼンテーションや説明が、絶対に必要です。

あなたの物件を、あなた以上に知っている人は、あなたが依頼した不動産営業マンです。

なのに、立ち合いしなければ、何の意味もありません。

あなたの物件を初めてみた買い手側の不動産会社の営業マンは、あなたの物件の魅力を知りません。

何故なら、はじめて見るのですから。

知らないお客様と、知らない営業が、あなたの家をみて、相場以上の魅力を感じるには、あなたの担当営業の立会いが絶対に不可欠なのです。

「立会いを依頼しましょう」

ポイントのまとめ

「広告（販売ツール）が完成したら見せて！」

「物件のポイントを話し合いましょう」

「立ち会ってください」

以上３ポイント、３言葉。

しっかりと伝えていき、高く売れる確率をどんどんアップしていきましょう！

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りしました。

文責：宅地建物取引士　関谷健

マンションが売れない場合の対処法です。

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りします。
　

　「気持ち悪い」

まず最初は、一番重要な売れない室内の状態です。

住んでいる方は気が付かないものなので、やっかいです。

特に買主の奥様は、一度気持ち悪いと思ってしまうと、相場以下どころか買いません。

　
　
たとえば、
　
1、水廻りに毛が落ちている。
2、お風呂のスミにヌメヌメの赤カビがある。
3、何かクサい
4、得体の知れない物がありそうな位、物が多い。
5、床が薄汚れていて、ベタベタしそう。
6、カビ
　　

ほんの些細な事だと思っても、

少しでも「気持ち悪い」と思われてしまう要素は、取り除きましょう。

　
あなたは何とも思わない事もお客様にとっては、気持ち悪いと感じてしまいます。

水廻りは、プロのクリーニングを検討する必要もあるかもしれませんが、
その判断は、担当営業が客観的に提案してくれるはずです。
　
　
せっかく間取りや立地などが気に入っている人が、
コンロがベタベタしている

お風呂にカビがある

部屋の所々に埃がたまっている

など、

「気持ち悪い」
という理由で買ってもらえなかったら残念ですよね？
　　
　　　

　
居住中の売却では、売主様の身なりも大切な要素です。

だらしない人の家は引き継ぎしたくありません。この家を買えば、将来売主さんのようになれるんだ！と思ってもらえれば最高です。

担当の営業マンに案内時の状態に関して、客観的なアドバイスを受けましょう。

　「物が多い」「収納の中がいっぱい」

　
これは、多くの方に該当するのではないでしょうか。
　
　
今の家の収納が少なくて
物であふれている状態です。
　
　
何故相場以上が期待できないかと言うと
　
1、将来はこうなっちゃうかも…

2、この家は、収納が少ないんだろうな
3、狭く感じる
4、単純に印象が良くない
　
　
要らないものを捨てて、
整理整頓すればいいのですが、
どこまで何をすれば良いか、
分かりませんよね？
　
　
　
ここも
担当営業に客観的に見てもらい、
判断してもらうといいでしょう。

　

　
ここで整理整頓の
重要なポイントをお伝えします。
　
　
　
「丁寧に利用してきたな」
「大切に生活してきたな」
という気持ちが、
買い手のお客様に届くような片付けをする事です。
　
　
少なくとも、
「お出迎えをしてくれている」
と感じてもらえるような
整理整頓をしましょう。
　

　

ある程度、物が多くても、
「きちんと整理している印象」
は重要です！
　
　
いつか売る人は、
今から不要な収納物は片付けておきましょう。
　
　
物が多くても、
感じが良い雰囲気は出せます。
　
　
　
感じがいいとは、
カッコいいとかオシャレではありません。
あなたの家に対する「愛情」
　
　
あなたの家を大切にしてきた気持ちが、
感じられる事です！
　
　
でも、私情が入ると
分からなくなってしまいますので、
　
　
客観的に判断できる担当営業に
はやり、案内の状態を確認してもらいましょう。
　
　
　
例えば、
壁紙が薄汚れているとします。
　
でもそこは、あなたにとっては、子供が小さな頃に触っていて汚れたもので、汚れそのものに慣れていたり、その汚れに懐かしささえ感じているかもしれません。
　
　
でも、買いにきたお客様にとっては、
「掃除が行き届いていない」
「汚い..」と捉えてしまいます。
　
　
担当営業の厳しい意見を
受け入れていきましょう
　

　「照明とカーテン」

　
私が買い手様を案内する物件で、
「照明を点灯していない」場合があります。
　
　
売る人は、

普段通りに照明を使っていて、
部屋に入る前に電気をつけていきます。
　
　
これは、絶対にダメです。
　
　
印象は　「明るく広く」　が鉄則。
　
全ての照明は「ON」です。
　

　
例えば、住宅展示場に行った場合、
つけたり消したりしていると思いますか？
　
全て「ON」ですよね。
　
　
デパートやショールームにいっても

お客様がきたら照明をつける所はありません。

最初から、全て「ON」。
　
　
　
暗さは、陰気臭い。
お客様が来る前から照明は全て「ON」にしましょう。
　
　
　
　
次に「カーテン」
これは、外の雰囲気によりますが、
　
　
基本は「できるだけオープン」
　
　
できるだけ、外が見えて、
できるだけ、明るく広くするために、
出来るだけ開けて、フサで縛りましょう。
　
　
普通ではダメです。
できる限り広げてフサで縛りましょう。
　
　
印象が全然違いますので、
実際に試してみてください。
　

　

5センチ違うだけで、
印象が良くなります。
　
　
「明るく、広く」
一番簡単に実施できますので、
覚えておいてください。
　
　
　
でも、こう思った人はいませんか。
実際は暗い家なのに
騙しているのではないか。
　
逆に正直な方が売れそうなので、
最初から照明の電気は付けない方が
良いのではないか、と。
　
　
その場合もありますが、
人は、嫌と思ったら、
その後は見聞きしなくなります。
　
　
最初に明るくしておき、
色んな情報を、見聞きしていただき
いいね！を増やし、
　
　
その後に、照明を消せばいいのです。
　
そうすれば
「多少暗いけど、いい所もたくさんあったね！」
となります。
　
　
現実を伝えたい方は、

照明は、後から部分的に消して、
お伝えする方が良いでしょう。
　

　「広告」１サイトに３つ以上

広告と言っても色々ありますが、
今回は「数」についてお話しします。
　
　
結論は、１サイトに、1つ（か2つ）。
と覚えておいてください。
　
　
どういう事かといいますと、
スーモという不動産サイトにも
あなたの物件は掲載されると思います。
　
　
そのサイトに、あなたの物件が
掲載される数を
1つか、多くても2つに しましょう。
という事です。
　
　
3つ以上になると 目立つのではなく、
　
　
「売れなくて、やたらと多く載せてる」
と思われてしまいます。
　
　
　
また業者間のサイト「レインズ」
の場合は、プロしか見ないので、
　
　
「売主さん、どうしたかねぇ」
「苦しそう」
「早く売りたいのかな」
と、思いながら、3つ4つならんだ
あなたの物件を眺めています。
　
　
つまり、値引きできそうと、
足元を見られます。
　
　
また、こんな印象もプロは感じます。
　
強欲な売主で、トラブルになりそう。
と思い、紹介すらしない場合も出てきます。

　

　
　
ただ一番多いのは、
売れ残ってしまい、
売主が、色んな業者に売却を依頼している。
　
　
つまり、
「魅力のない物件」と思われます。
　
　
　
そうならない為に、
どうしたら良いのでしょうか。
　
答えは簡単です。
　
　
　
あなたが、広告掲載に対して、
コントロールする事です。
　
　
仮に３社依頼したら、
スーモには、A社とB社だけ、
アットホームには、B社とC社
　
　
など広告制限をして、
コントロールしましょう。
　
　
　

　「担当営業が立ち会わない」（空室での販売時）

　
　
販売する状態が、
空室もしくは空家の場合に、
営業マンが「立会い」をしないと、
相場以上は期待できません。
　
　
　
立会い、とは、
買手のお客様（と買い手業者）
が内覧する時に、
担当営業も一緒にいる事です。
　
　
今、こう思いませんでしたか？
当たり前だろ！ と。
　
　
当たり前ではないのです。
　
　
現地にキーボックスを設置して、
「勝手にみてください」 が、
空室の4割。
　
現地近くの不動産屋に鍵を預けて、
「そこ取りに行って、開けて見てください」
が、空室の2割。
　
　
自分の会社に鍵を取りに来て、
お客様を案内してください。が２割
　

　
残りの２割が、
担当営業による立会での内覧なのです。
　
　
実に８割以上は、
立会いをしていないのです。
　
　
　
何故か、
　
1、あなたが頼んでいないから。
2、買手側の仲介業者に任せているから。
　
この2点です。
　
　
1、は分かりますね。
　
あなたが頼んでいないので、
立会いをしていません。
　

立ち会いは時間と手間がかかるので、

あなたが言わないと、実施してくれません。

　
　
理由2
買手側の仲介業者に任せているから。
　
　
この理由を聞いて、ピンときたら、
業界の仕組みを理解されつつあります。 
　
買手には、買手側の不動産仲介業者がいます。
だから、あなたの家の内覧は、
その買い手業者に任せているのです。
　
　
この2点が主な理由です。
　
　
何故、立ち会った方がいいのでしょうか。
主に2つの理由があります。
　
　
1、何されるか分からないから。
　
1回の内覧で決まる事はありません。
不特定多数のお客様と、不動産屋が見に来ます。
　
何があるか分かりません。
腕白な子供がいて、
床や壁紙を傷つけるかもしれません。
　
エアコンや照明をつけたままかもしれません。
戸締りを忘れるかもしれません。
やはり、見張り役がいるべきなのです。
　
「立会いする事を、依頼しましょう」
　
　
　
2、希望額で売れないから。
　
高く売るには付加価値を
感じてもらう事が必要です。
　
買い手様が、実物の現場である
あなたの家を見に来ている。
　
付加価値を感じてもらうには、
プレゼンテーションや説明が、
絶対に必要です。
　
　
あなたの物件を、
あなた以上に知っている人は、
あなたが依頼した不動産営業マンです。
　

　

あなたの物件を初めてみた、
買い手側の 不動産会社の営業マンは、
あなたの物件の魅力を知りません。
　
　
知らないお客様と、
知らない営業が、
あなたの家をみて、
相場以上の魅力を感じるには、
あなたの担当営業の立会いが
絶対に不可欠です。
　
　
「立会い」は大切です。
相場以上で販売する為にも、
立会いを依頼しましょう。
　
　
　

　「営業マン」の印象が悪い、説明が分かりにくい

前回、付加価値をつけるなら、
担当営業が立会いする事が、
大切だとお伝えしました。
　
　
実に８割の空室物件は、
立会いではありませんので、
注意が必要です。
　
　
さて、本題の営業マンについて話たいと思います。

突然ですが、イメージしてください。
　

あるブランドショップに行ったら、
　
　
1、だらしい感じの営業がいた。
2、汗臭い営業がいた。
3、ギラギラした店員がいた。
　
　
なんか購入意欲が下がりませんか。
　
 
　
　
またイメージしてください。
　
自動車販売店で、
説明を受けていたが、
　
　
1、何を言っているか分からない。
　　（説明が下手）
2、早口で落ち着きがない。
3、全く説明してくれない。
　
　
なんか購入意欲が下がりますよね。
　
　
　
買い手のお客様が、
あなたの家を見に来る、その機会は、
大切なプレゼンレーションの場です。
　
　
　
周辺環境や、建物説明など
色々アピールする機会。
　
　
それが、営業マンの
話し方、雰囲気、臭い、
などの印象が理由で、
買い手のお客様の気持ちが、
ダウンしてしまっては、勿体ないです。
　

　

あなたが単純に感じた、
営業マンと会った時の印象。
売却の相談をした時の印象などを 元に、
営業マンを選ぶのも１つです。
　
　
大手だから、知り合いだから、
大丈夫だろうは、ありません。
　
　
何千万円の買い物…
　
店員（営業マン）の印象は、
物件の印象に直結します。
　
　
安心感や義理人情で売りたいのであれば、
それでいいのですが、
　
　
　
ここでは「高く売る」がテーマですので、
営業の印象、説明次第で、

高く売れるものも、売れない事もあると思い、

営業マンを選んでください。

　まとめ

いかがでしたでしょうか。

高く売るためには、ちょっとした積み重ねが必要であることが、お分かりになったと思います。

全てに共通するキーワードは、

印象

掃除して、印象をよくする。

物を捨てて、すっきりとした印象を抱いてもらう。

照明を付けて明るい印象を残す。

カーテンを開けて、気持ち良い印象にする。

素敵な営業マンで、印象をよくする。

上手な説明を受けて、印象をアップさせる。

今、なかなか売れない人は、見直してください。

これから販売する人は、参考にしてください。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
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マンション売却の専門家である関谷健がお送りしました。

文責：宅地建物取引士　関谷健

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