「当社のお客さんが買いたいと言っています」「当社に買いたいお客様がいます」——売却を考えている方にとっては、心強く聞こえる言葉かもしれません。

しかし実務の現場では、これが「安く買うための入口」として使われているケースが少なくありません。

相場より安い価格を提示して「今すぐ決めないとこの話はなくなります」と急かす。こうした流れに乗ってしまい、本来もっと高く売れたはずの不動産を安く手放してしまう例を、私は何度も見てきました。

本動画では、こうした売却の落とし穴を避けるために、最も基本でありながら、実は多くの人が正しく行えていない

「レインズに登録し、広く市場に公開して個人の買主に売る」

という王道の売却手順を解説しています。

専任媒介と一般媒介の違い、それぞれのメリット・デメリット、

そしてなぜ「囲い込み」「業者への買取提案」が起きるのかも、できるだけ分かりやすく説明しています。

また、営業マンがよく使う「そろそろ値下げしないと売れませんよ」という言葉の裏側にある心理的な誘導や、売れない広告に共通する写真やコメントの問題点についても、実例をもとに触れています。

売却が長引く原因は、価格だけではなく、情報の出し方や見せ方にあることも少なくありません。

急いで現金化する必要がないのであれば、なおさら一社の意見だけで判断するのは危険です。セカンドオピニオンを取り、いまの戦略が本当に妥当なのかを客観的に見直すことが、結果として「高く・納得して売る」近道になります。いまの売却活動に少しでも違和感がある方は、ぜひこの動画を参考にしてみてください。

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りします。

回避方法はとっても簡単！

内覧が入った時に、担当営業マンに「立会う」ように依頼する。

これだけです。空室の内覧方法の中では、立会いが一番好ましい内覧方法なので、高く売りたければ、担当営業に必ず伝えるようにしましょう。

これを言わないと、

一番最悪な内覧方法、「鍵取り」になる。

「鍵取り」というのは、あなたが売却を依頼した不動産会社に物件の鍵を取りに行かないと、案内できない内覧方法です。

あなたが、何も言わないと、この「鍵取り」になる確率が４割くらいあります。

何が最悪か。

「鍵取り」の内覧は、ちょー面倒！なので、全国の買手側の営業マンが、案内したくなくなる！つまりは、案内の数が減る。

見てもらえなくなるので、売れない。

そして、
値下げする要因となってしまいます。

つまり、

高く売れる事はない。のです！

どのように面倒なのか。

私が世田谷区の不動産会社に勤めていた時の体験をお伝えします。

この実例では、私が買手様（物件購入の検討者）を連れて、案内する立場となります。

物件は、同じ世田谷区。

もし内覧方法が、お勧めしている「立会い」であれば、私とお客様は、そのまま世田谷の物件に行くだけです。

楽でやる気・体力もありますし、売手側の営業も居て、立会いをしてくれますので、心強い。

さて本題の「鍵取り」

言葉通り、売手の不動産会社まで鍵を取りに行かなければいけません。その時は、赤坂でした。

（立会であれば、世田谷の物件にいくだけですが）

案内前に、二子玉川から赤坂に行き、鍵を貰いにいく。

赤坂から二子玉川に戻る。

ようやく、世田谷の物件を案内。

物件案内完了。

これだけではありません。

（立会であれば、これで終わりですが）

二子玉川から赤坂へ行き、鍵の返却にいく。

赤坂から二子玉川へもどり、帰社。

…ふぅ、

そうなんです。

相当に面倒な事が、お分かりになっていただけましたか？

立ち会いをしてくれれば、

二子玉川から現地に行けば良いだけですが、行って戻り、行って戻りをするので2時間位の余計に時間がかかり、本当に面倒なのです。

鍵取りは、物件の案内を「後日・後回し・先送り」にしたくなりますので、不動産屋は、すぐに案内してくれません。

最後に、このホームページでも、何度もお伝えしていますが、

売手側の不動産の役割は、何だったでしょうか。

「全不動産会社の販売サポート」です。

鍵取りは、全然サポートにならず、

逆に買手側の全不動産会社を苦しめる状態です。

あなたが、何も言わないと

こんな体制で、販売されてしまいます。

必ず、「案内がはいったら、立ち会いしてくださいね！」と担当営業マンに言ってくださいませ！

「絶対に鍵取りには、するんじゃ～ないよ！」を加えれば文句なしです。

ご覧いただき有難うございます。

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こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りしました。

宅地建物取引士　関谷健

2000人を超える不動産売買の相談に関わり、

「自宅マンションを高く売る方法」の著者である関谷がお届けしています。

下記の記事は、ご覧になりましたか。

「売却会社が決まったら、これを担当者に伝えよう！」

ここには売却のスタート段階で、担当営業に伝えるべき３項目を紹介しております。売却を業者に依頼したばかりの方は、ご覧になると、よりよい売却がスタートできる内容になっております！合わせてチェックしてみてください。

その先程の記事の中で、お客様の案内は、担当営業があなたの家に来て、「立ち会い」をしてお客様の案内をするように伝えなさい、と書いてあります。

何故このような「つまらない事」を言うの？

担当者が来ない訳ないでしょ？

と思われた人も多いと思います。

が、必ず言いましょう。

繰り返しますね。

担当営業マンに、「買い手の内覧が入ったら立会ってください」と伝えましょう。

何故なら、立会わないからです。

えーーーっと思った人もいると思いますが、

多いんですよ。

もちろん、あなたが不在になり、室内が、

「空室」になったら…です。

そこで今回は、立会わない中でも、さらに！さらに！一番最悪な内覧方法である、「鍵取り」をお伝えしておきます。

何が最悪か。鍵取りとは何か？？

買い手側の営業にとって、「鍵取り」をしなければならない内覧は、

ちょー面倒！

なので、案内したくなくなります。

つまり、あなたの家を、見てもらえなくなる。

一旦、後回しにされます。

つまり、値下げする要因となります。

つまり、高く売れる事はない、のです！

どんな感じで面倒なのか。私が世田谷区の不動産会社に仕事をしていた時の実例をお伝えします。※この実例では、私が買手様を連れて、案内する立場です。ご注意ください。（家の売却でななく、購入サイドの営業です）

物件は、同じ世田谷区。

もし内覧方法が冒頭でお伝えした「立会い（売り手側の営業が来てくれる）」であれば、私と買手様は、そのまま、ただ世田谷の物件に行くだけで物件案内ができます。

売却側の不動産屋と私達が、現地で待ち合わせする形です。

待ち合わせなので、そのまま現地に行けばいいので、とても楽ですし、何よりもあなたの物件の事を色々と知っている売手側の営業が「立会い」をして、説明してくれるので、心強い。物件に付加価値が付きます。

さて本題であり問題の「鍵取り」とは、

言葉通り、売手の不動産会社まで、あなたの家の鍵を取りに行かなければいけません。

その時は、売却を依頼されている会社は赤坂にありました。この場合どうなるか、※想像しながらお読みください。

職場の二子玉川から、電車に揺られて赤坂へ向かいます。

電車を降りて、赤坂の売り手の店に行きます。

鍵ゲット。ここまで約４０分です。

赤坂の店から、駅まで歩き、赤坂から電車にのって、二子玉川へ戻ります。往復８０分です。

あなたの物件を案内します。

あなたの依頼した担当営業は、当然いません。

私がカギを開けて、物件を案内します。

物件案内完了。

ここから鍵を返しにいかなければいけません。

二子玉川から、赤坂駅。歩いて売却先の店舗へ。

鍵返却。

歩いて駅に向かい、赤坂駅から電車に乗って二子玉川にもどり、帰社。

２回往復するので160分、2時間以上も他の立会してくれる物件と比べると時間を要するのです。

…ふぅ、

そうなんです。大変なんです。

相当面倒な事がお分かりになりましたか。

あなたの物件の案内を、後回し、先送りにしたくなる買い手側の営業マンの気持ちは理解していただけたでしょうか。

また「鍵取り」は、あなたの選んだ担当者は、物件にはいませんので、あなたの家の「いいね！」が、買手様に伝わりにくいです。

はじめて物件をみる買手、はじめて物件をみる買い手側の不動産会社の営業マンが、あなたの家に潜む付加価値に気づくはずがありません。

売れるかもしれませんが、値引き交渉が入り、高く売れる事はまずないでしょう。

空室状態での自宅売却で気を付ける「鈎取り」の事は、お分かりになりましたでしょうか。

ここで改めて、売手側の不動産会社の役割、最も大切な事をお伝えします。

「（あなたの物件を売るために）買い手側の不動産会社の販売をサポートする事」です。最も大切なことです。一般の人は、頼んだ会社が買い手を探して売ってくれると思うので、この発想が全くありませんが、これが重要なんです。このホームページの記事には、この発想をベースに色々と書かれていますので、参考にしてください。

鍵取りは、全然サポートにならず、逆に不動産会社を苦しめる状態です。

あなたが何も言わないと、こんな体制で、販売されてしまいますよ。

気をつけてくださいね。

マンション売却相談室／株式会社関谷健不動産販売

文責：宅地建物取引士　関谷健

住宅不動産の業界歴25年、

2000人を超える不動産売買に関わり、

「自宅マンションを高く売る方法」を著者である関谷がお送りします。

住みながら売却をする人、売れたら引越しをする人は多くいると思います。

このブログでも何度もお伝えしていますが、改めて売却中の室内の設えについて述べていきたいと思います。

不動産は高額ですので、理想的な「設え」は、同じように高額である、高級店舗、住宅展示場、マンションのモデルルームです。そこに入ると、信頼感、安心感、ワクワク感など、高額なりの前向きな感情が出てきます。そこを目指してください。

…ですが、そうは行かないですよね。

今の状況、今のインテリアの中で、最大限に近づける方法をお伝えします。

物

当たり前ですが、展示場には余計なものはありません。

次の家で不要なもの、しばらく利用していないものは、整理（捨てる・再利用）をしましょう。収納を開けないと売れませんので、収納も見られます。すっきりとした印象を与えられるようにしましょう。

また、案内の時だけで構いませんので、生活感を感じるものは一旦しまいましょう。冷蔵庫のメモ、カレンダー、歯ブラシ、スポンジ、洗剤、靴、その他オブジェ以外の小物は全てです。洗面台の上は何もなし、キッチンの上も何もなしです。適当でよいので、何かに入れておき、案内が終わったら元に戻します。

インテリア

大きなキズ・傷み、故障は治しておきましょう。

買う人が直すという形もとれますが、感情的に良い方向に動きません。ここでは高く売る方法を記載していきますので、不動産営業マンと相談しながら直すべき部分は直しましょう。もしタバコのヤニが壁紙についている部屋があれば、そこの壁紙交換とクリーニングは実施して直しましょう。気持ちが悪い、嫌だという感情が先に立ちやすく、「直せばいい」という理性的・合理的に考える人は少ないです。

照明

店舗、展示場のように全ての照明は点けてから、検討者を迎え入れてください。明るい印象をもってもらえるからです。友達が遊びに来た感覚で、見る部屋毎に点けて消すようでは、よい印象を与える事は難しいでしょう。

空気

暑ければエアコンを、寒ければ暖房を、ちょうど良ければ窓を開けるなど、肌が気持ち良い状態で迎え入れましょう。長く滞在してもらう為には、温度は大切です。店舗や展示場のように空気の状態を良くしておきましょう。

臭い・匂い

玄関は空気が淀みやすく、臭いが残りやすいので、気をつけましょう。全ての室内が芳香剤の匂いで満たされていると逆に怪しく感じるので、その他は無臭がよいでしょう。

掃除

これは、絶対です。風呂の水垢、洗面台の毛、トイレ汚れ、その他室内の埃なども綺麗に掃除しましょう。この後、この部屋を使いたいという気持ちになってもらいます。

待機人数

多くて2人までです。家族が多い場合は、案内時だけでも外で待っていてもらいましょう。仮に売主4人家族、買主3人家族で不動産営業マンが売主側・買主側で2名の場合は、合計で9人になります。少しごちゃつきますので、狭さや動きにくさを感じるかもしれません。

カーテン

基本はオープンです。レースもです。できるだけ開口部を広くみせて、開放感や明るさを出していきましょう。しっかりとフサで綺麗に止めてください。気候がよく、風景もよければ窓も全開にしてお出迎えしましょう。

コース

決めておきますが、部屋の一番良い点から案内しましょう。一般的にはリビングですので、他の部屋を見せずに「奥のリビングへお進みください」と、飲食店に行ったときに席を誘導されるような形で、声をかけて誘導しましょう。個室の扉を閉めておいて、リビングだけ開けておけば、自然に足が動くでしょう。

総括

できるだけ「生活感がある」状態をなくしましょう。水垢・汚れ・臭い・ホコリ・キズ・目に見える物の全てです。できるだけキレイでスッキリとさせましょう。いつもその部屋で過ごしているので、基本的に分かりませんので、不動産会社に部屋の状態が良いか否かを確認しましょう。ただし不動産会社も嫌われて売却活動を断れるのが嫌なのでハッキリとした事は口にしない可能性があります。自分を律して進めていきましょう。

理想は「生活感のない・ワクワク」です。

頑張って、いまから片付け・掃除を始めていきましょう！

宅地建物取引士　関谷健

売却プランナーと言いながらも、実際に売買をしている仲介業者でもありますが、その経験を踏まえ、2020オリンピック前後には自宅不動産を売却したい人に向けてメッセージを送りたいと思います。　

価格のピークは過ぎている

ＩＴバブルや、リーマンショックという分かりやすい価格の下落でない時に、不動産の価格が下がりました。それはアベノミクスと呼ばれる前、オリンピックが決定される前です。そこで一度価格が下がった経緯があります。その時に感じた事は、価格のピークというものは、過ぎ去った後にあそこだったんだなと思い返す事になります。

そんなピークを思い返しても良い時期に来ております。昨年のゴールデンウィークがピークだという人もいれば、2019年の秋あたりがピークだったという不動産関係者もいます。しかし「ピークはこれからだ」とか「ピークは続いている」という人は本当に少なくなりました。つまり価格は実態よりも下がってきていると考えて良いと思います。

査定は過去の成約　

今、査定などを参考にして売却をしている人もいれば、今、査定を出してもらっている人もいると思います。ただ査定は過去1〜2年以内の成約事例をベースに算出しますので、今では、少し前のピークや勢いのある時代の数字とも言えます。

また、未だに査定を出す場合に、営業マンによっては、今後も価格が伸びていくような高い査定額を出して「売却を依頼されたい！」と思っている不動産会社もおります。時代が、その高い査定額に追いついて成約になることもありましたが、今それをしてしまうとお客様も不動産屋も互いに首を締め合う事になるでしょう。お客様は、売れてもいない数字に期待し、営業マンは売れなくて苦しみます。

今の時代は、現実の厳しい査定額をしっかりと伝えてくれる不動産会社が良いと思います。実際に売りに出す数字とは、別に考えていけば良いのです。一番いけないのは、そこそこ良い金額の査定額を出し、さらにあなたの期待を上げるような価格で売り出しましょう！という営業マンです。即刻、話を打ち切りましょう。

オリンピック前後には売りたい場合

本題に入ります。売れなくても問題がない人は、ラッキーな事があるかもしれませんので、今のスタンスを続けも良いと思いますが、売りたい！という人はどうしたら良いでしょうか。

ピークは過ぎました。

あなたが目にしたピーク時の事例で査定した金額からは一旦頭を切り替える必要があります。現実は厳しくなってきています。欲を出さず、納得する売却を目指してください。

まずは、査定額に販売価格を設定し直しましょう。査定額なら良いではないですか？しかもピーク時です。

いまだに、ピーク時の査定額から上乗せして販売している物件も多くありますので、今がチャンスと言えます。

値引きが入るから、少し高くしておく。案内が入っているから、価格を下げる必要がない。◯月までは、このままの価格でいきましょうと営業マンに言われた。チャレンジ価格からスタートしましょうと言われた。など、査定額より高めに設定していると痛い目にあう状況になっています。

早めに売り抜ける人が勝ちます。

ピーク時の査定額で良いので、査定額に価格を下げましょう。

後手になり、他の部屋や周辺が下がってきてからでは遅いのです。もっと下げる事になります。

例えば、査定が4500万円、現在の販売を4880万円にしている場合、周りの4〜5物件も4800万円前後で販売していると思います。最初にあなたが4500万円でにしておけば、4500万円で成約でき売りに逃げる事ができますが、後手になり、先に他の類似物件が4500万円で成約した場合、その他の類似物件も下げてきます。そうなると残りの物件は4500万円での比較が始まり、更に価格を下げる交渉をされる事になります。

そして、それの4500万円の均衡を破り4200万円での成約が始まり、そして4200万円の価格で販売競争が起こり、そして4000万円になり・・・という図式になってきます。

アベノミクス前、オリンピック決定前にそのような現象をみてきました。

タワーマンションは特に注意

類似したお部屋が多くあるマンションは特にこのような競合が多く存在しますので、私の言う事が現実になる確率が高くなります。逆にいうと、類似した物件の多いタワーマンションでは有効な手段とも言えます。　

今の価格にしがみつかず、価格を下げる事を検討してみましょう。

最後に

本当に売らなければいけない人は、最終的に不動産業者（買取業者）に売る事になりますが、査定額の7割、よくて8割でしょう。先程の事例であれば、査定4500万円の場合、7割3150万円・8割3500万円です。

であれば、実際に現金が欲しい、現金化しなければならない3ヶ月前（3ヶ月とは、販売期間1ヶ月、買主のローン手続きで2ヶ月の合計）には価格の設定を、査定額以下にして、それ以下の4200万円でも4300万円でも売却してしまう方がお得です。

欲張らず、納得できる範囲の中の高額売却を目指す時代に入ってきたと思います。皆様の売却活動が納得できる事を切に願います。

宅地建物取引士　売却プランナー関谷健

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りします。

ペットの汚れや傷み、そして臭いなどが気になる場合もあるかと思います。

その場合、まずは担当の営業マンがいれば、彼の意見がすごく参考になるはずです。

奇譚のない意見を求めてみましょう。

「臭いどう？」「正直に教えて？」という感じです。

　築20年以内のマンションでは、ペットを飼えるところが多くなっています。このページをご覧になっている方にも、何らかのペットを飼っている方がいるかと思います。

　ペットを飼っていたマンションを売却する時、一番の問題点は“臭い”です。

　どんなに可愛いペットでも、臭いまでは可愛くはありません。しかし飼い主はペットの臭いに鼻が慣れてしまっているので、それがどれくらい他人に不快感を与えるのか分からなくなっています。

　そこで担当に必ず臭いレベルを確認しましょう。担当の“遠慮”が出る場合もあるので、自分からペットに関する懸念事項を聞くようにしたり、営業が提案しやすいような状況を作ってあげる事も大切です。

　もし、マーキング癖のあるペットだった場合、売却に当たっては大きなマイナス要因になる可能性が高くなります。臭いがきつく、消臭剤などでは消せないレベルになってしまうと、重要事項説明書などに記載して、買い手に説明する必要も出てきます。

　フローリングの張り替えした方がいいか、もっと酷い場合はリフォームした方が良いのか、またその費用は販売価格からあらかじめ引いておく方がいいのかどうかなど、担当と良く話し合った上で決めましょう。特に築20年以内の物件は、本来なら室内もそのままで販売できるため、ペットが原因の追加リフォームは買い手に納得してもらうのも難しくなります。

　かといって、ペットによって「荒れた」状態で販売したらどうなるか――どう考えてもマンションを売るのが難しい物件であるのは明らかです。

　また、壁紙などに引っ掻き傷がある場合も、臭い同様飼い主は感覚が麻痺している事があります。飼い主にとっては取るに足らない傷でも、買い手にとっては「買いたい」という気持ちが冷めるきっかけになり得ます。一部の補修で済むか、全面的に張り替えた方が良いのかも、担当から意見を聞く方が良いでしょう。

　先ほども言いましたが、飼い主は“慣れ”で感覚が麻痺しています。

　「これでは売れない」「こうした方が良い」など、少しでも買い手に印象良くするためにどうしたら良いのか、担当の客観的な意見がとても重要になります。販売する前に担当と「ペット対策」をしっかり練る事で、安く買いたたかれるのを防ぐ事ができます。

　内覧に向けてのペット対策としては、普段から換気を心がけたり、消臭剤を置くなどして臭いを少しでも少なくするようにしましょう。珪藻土や漆喰、炭など臭いを吸収する素材は、使い方次第でオシャレなインテリアにもなり、消臭と供に印象をUPする事もできるので一石二鳥です。

　案内当日は担当と相談しながら、玄関に軽い芳香剤を置くと良いでしょう。とにかく玄関で良い匂いをさせる事がポイントです。最初から嫌な臭いを感じると、買い手はあなたのマンションを購入希望リストから外してしまいます。

　またペット用トイレも印象が悪くなるので、内覧の間だけはトイレも片付けた方が良いでしょう。

　また、ケージで大人しくできないペットであれば、散歩など外に連れ出す方がいいでしょう。大人しくできても爬虫類や昆虫類など、人によって好き嫌いがはっきり分かれるペットの場合、一時的にどこかに預かってもらうなど見学者の目に触れないようにする心遣いも大切です。

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
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　文責：宅地建物取引士　関谷健

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今回は、ネット広告に関する事をお伝えします。

これから最低限、営業に伝えるべき事を言いますが、もし担当の営業マンに言いにくければ、「ネットで○○を必ず伝えよう…って書いてあったのを読んだので、伝えたいのですが、いいですか」のように、言いにくそうなスタンスでも良いと思います。

さぁ、はじめます。

以下を伝えてください。

「物件の掲載は、1サイトに1つにしてください」

スーモ、アットホーム、ホームズ等を見ていると、同じ物件が、4つも5つも出てくる時があります。

（あ、これ同じ物件だな）

と思った経験がある人も多いと思います。

同じ物件が、4つも5つも並んでいると、どのような印象を持ちますか？

色々な印象があると思います。

例えば、

業者ごとに、写真や情報が違うので参考になる。

…という前向きな意見もあれば、

何度も何度も出てくるので、面倒。紛らわしい。なんで、同じ物件がこんなに掲載されるのかなぁ。やめて欲しい。

…という否定的な意見。

何とも思わない..

など、感じ方も色々あると思います。

でも、一番よく聞く意見はこれです。

「売れていないのかな」

なかなか売れなくて、苦しくなり、困ってしまい、たくさん出している。と思われがちです。これでは、あなたの家は、高く売れません。

ここで、質問です。

あなた（売主）の担当営業の役割は何でしょうか？

そうです。全不動産会社の「販売をサポートする事」で、その販売窓口となる事が役割でございます。窓口ですから、レインズに掲載すると色々な会社から、窓口に問合せがあります。

「スーモに乗せていいですか」

「アットホームに乗せていいですか」

と連絡がありますが、この業者からの問合せをコントロール（調整）するのが、窓口の仕事です。

担当営業が、他業者にいい顔をして、

あなたの物件のネット掲載を、たくさんたくさん許可したら、あなたの物件の印象は、どうなるでしょうか。

そうです「売れてなくて困っている物件」と思われてしまうかもしれません。

売れない物件＝怪しい物件

売れない物件＝値引きできる物件

なので、1サイト1つにしてください！と話をしてください。

複数の会社に売却を依頼した場合も一緒です。

A社さんは、スーモだけ、

B社さんは、その他全てのポータルサイト

という風に指示しましょう！

そうしないと、スーパーの2階や、ドン・キホーテのカバン売り場みたいに同じ商品が並んで売られる事になります。

日本橋三越のルイ・ヴィトンのように、商品は1つだけ。

…このほうが、希少性や品、そして、ゆとりを感じます。

「他社のホームページにも掲載してください」

「他社のホームページにも掲載してもらいましょう」

例えば、お近くの不動産会社などがいいと思います。

東急リバブルさん

三井のリハウスさん

野村不動産アーバンネットさん

センチュリー21さん

地元の不動産会社さん

などのホームページです。

そうすれば、広告範囲がアップします。

また、先述のように同じサイトで同じ物件…ではなく、１つの会社に、当然１つという形態で掲載されます。

例えば、東急リバブルさんに売却を依頼し、

東急リバブルさんのホームページとスーモしか掲載されていない場合と、

東急リバブルさんのホームページとスーモだけでなく、三井のリハウスさん、野村不動産アーバンネットさん、センチュリー21さん、地元の不動産会社さんにも掲載している場合と、

どちらが相場以上に売れそうでしょうか。

あなたが何も言わないと、前者だけになります。

依頼すれば、こんな事ができるんだ！という事を、知らない人が多いので、前者の広告範囲での販売が、ほとんどです。

だから、

相場以上で売れる確率は高くなります。

しっかりと担当営業に言いましょう！

本来であれば、

担当営業から「他社さんにも販売協力を依頼します！」と発言して欲しい所ですが、100%ないと思います。

もし、あなたが売却を依頼したい人が、今回の提案を断ったら、依頼する事をやめましょう。

あなたの事より、自分の事を考えている人です。

最後に、こう思っていませんか？

今回のような事って、本当にやれるのですか？

と。

普通にできます。

今までお伝えしてきたように、売却の担当営業の役割は、「他社の販売窓口」、他社の販売をサポートする役割なので、他社のホームページに、掲載するかどうか、決められます。

今回はここまでです。参考にしてくださいませ！

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
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マンション売却の専門家である関谷健がお送りしました。

文責：宅地建物取引士　関谷健

不動産任せにしないで「これやって！」「あれやって！」と伝えて、営業担当の好きにさせず、

あなたのマイホームの価値を高める為に営業マンに伝えるべき、大切な事をお伝えします！

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
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「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りします。

「広告関係が完成したら見せて！」

言わない人が多いので、これを言うだけで、営業マンは、（きちんと作成しなければ…）と思い、広告の完成度が高くなります。

完成度が高くなれば….　　そう！高く売れる確率が高まります。

広告（販売ツール）とは

1、販売図面（よく見る不動産のチラシ）

2、スーモやアットホーム等のインターネットサイト

3、折込チラシ

これくらいでしょうか。多くないので、あなたも内容をチェックしましょう。

チェックすることは、床暖房や食洗器などの有無も必要ですが、

ライフインフォメーションが書いてない！

眺望写真が暗い！

もっと写真を載せて！

ここをもっと伝えて欲しい！

これが書いてない！

学校区はこの物件のアピールポイントだ！

ライフインフォメーションに図書館と児童館、あそこのスーパーも載せて！

などなど、色々言いましょう。

あなたが知っている物件のよさが、チラシだけでなく、営業マンにも理解され、一石二鳥です！

販売ツールは見せてもらうように、必ず担当営業に伝えましょう。口に出しましょう！

営業マン任せにせず、一緒に作りあげるスタンスが大切です。

「物件のポイントを話し合いましょう」

「アピールポイントの共有」をしておきましょう。

営業マンが考える物件ポイントと、あなたが思い付く物件ポイントを、お互いに話し合って、アピールできる数を増やし、物件の魅力を高め、高く売る事が目的です。

必ず会って話し合いをしましょう。

その時に、営業マンは、紙にまとめてくるはずですが、最低30、普通は40、できれば50項目を考えてきてくれると、安心できる営業マンだと思います。

よって、30項目しかなければ、

「もっとないの？」「ちゃんと考えてきてよ〜」と嫌味を言って、真剣に物件のポイントを出してもらいましょう。

これは、企業が会社の改善や商品を訴求する為にアイデアを皆で出し合う事と同じです。

ブレインストーミングという方法で、悪い意見は言わずに、どんどん出し合うと良いですね。

お互いが持ち寄った項目が掛け合わさって、更に良い物件ポイントが出てくるはずです。

これは、営業マンが、物件のポイントをしっかりと把握する事で、ターゲットを縛り込み、販売ツールの作成や、実際に買手様が内覧する際に、説明する為ですから、とても重要な過程です。

営業マンに、しっかりと理解してもらいましょう。

「ぼんやりと営業が考えた状態で販売する」のと、「打合せして、色々な訴求ポイントが出てきて販売する」のと、どちらが高く売れますか？

さぁ、早速実施してみましょう。

すでに販売中の方で、なかなか売れない人も営業と話し合ってみましょう！

「内覧時は、必ず立会ってください」

販売する状態が、空室もしくは空家の場合に、担当営業に伝える事、それは

「内覧時は、必ず立会ってください」

立会い、とは買手のお客様が内覧する時に、担当営業も立会って（一緒にいて）ください。という事です。

今、こう思いませんでしたか？

当たり前だろ！…と。

当たり前ではないのです。

現地にキーボックスを設置して、「勝手にみてください」が、空室案内の4割。

現地近くの不動産屋に鍵を預けて、「取りに行って、開けて見てください」が、空室の2割。

残りの4割だけが、担当営業による「立会」での内覧なのです。

実に半分以上は、立会いをしていないのです。

何故か、

1、あなたが頼んでいないから。

2、買手（お客様）側の仲介業者に、案内を任せているから。

この2点です。

1、は分かりますね。

あなたが頼んでいないので、立会いをしていません。

理由2、の

買手側の仲介業者に任せているから。

買手（購入検討しているお客様）には、買手側の不動産仲介業者がいるから、あなたの家の内覧は、そこに任せているのです。

この2点が理由ですが、何故、立ち会った方がいいのでしょうか。

主に2つの理由があります。

1、家の中を、何をされるか分からないから。

1回の内覧で決まる事はありません。たくさんのお客様と、不動産屋が見に来ます。何があるか分かりません。腕白な子供がいて、床や壁紙を傷つけるかもしれません。エアコンや照明をつけたままかもしれません。戸締りを忘れるかもしれません。

やはり、見張り役がいるべきなのです。「立会いする事を、依頼しましょう」

2、希望額で売れないから。

どういう事？と、思いましたか？高く売るには付加価値を感じてもらう事が必要です。

買い手様が、実物の現場（あなたの家）を見に来ている。

付加価値を感じてもらうには、プレゼンテーションや説明が、絶対に必要です。

あなたの物件を、あなた以上に知っている人は、あなたが依頼した不動産営業マンです。

なのに、立ち合いしなければ、何の意味もありません。

あなたの物件を初めてみた買い手側の不動産会社の営業マンは、あなたの物件の魅力を知りません。

何故なら、はじめて見るのですから。

知らないお客様と、知らない営業が、あなたの家をみて、相場以上の魅力を感じるには、あなたの担当営業の立会いが絶対に不可欠なのです。

「立会いを依頼しましょう」

ポイントのまとめ

「広告（販売ツール）が完成したら見せて！」

「物件のポイントを話し合いましょう」

「立ち会ってください」

以上３ポイント、３言葉。

しっかりと伝えていき、高く売れる確率をどんどんアップしていきましょう！

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りしました。

文責：宅地建物取引士　関谷健

今までも、居住中の案内に関して、色々と話をしてきましたが、今回は簡単に箇条書き形式でお伝えします。
　

　
お読みの方で、すでに売却中の人もいると思います。

参考にしてください。

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りします！
　
　　
　
　
1、照明は全部ついているか。
　
展示場や展示会などで、
電気がついていないお店はないです。
　
　
　　
2、空気は快適か
　
夏ならエアコン、冬なら暖房を
入れてお出迎えしましょう。
デパートの空調が不快だったら、
買う気がなくなります。それと同じ。
　
　
　
3、カーテンは全開か
　
基本、カーテンはできるだけ、
出来る限りオープンにしましょう。
少しだらーん。となっていると、
窓の開放感が下がり、影響があります。
　
　
　
4、水回りグッズは隠す
　
特に、スポンジや歯ブラシなど、
汚れ落し系のグッズは、生活感がありすぎ、
幻滅します。
　
　
　

　
5、玄関収納の臭い
　
はじめの一歩から臭い….これも幻滅します。
消臭材をいれ、臭いを撃退しましょう。
下駄箱も開けますので、ご注意！
　
　
　
6、水回りや床の「毛」
　
水回りは、しっかり掃除しましょう。
特に毛は、残さないように。
　
　
　
7、トイレの蓋をしめる。
　
トイレの蓋はしめましょう。
開いていると、汚れがあった時点で、
気持ちが引かれてしまいます。
　
　
　
8、不要なものは捨てる。
　
どうせ、引越しに整理するなら、
今のうちに捨てて、スッキリした印象で販売しましょう。
　

　
　
9、案内時の立ち位置や役割を決める
　
最後に、あなたがどこにいるか、　
何を話して欲しいか、などを
営業マンと相談して、決めておきましょう。
ポイントは、狭く感じない位置
買い手がストレスを感じない位置です。
また、誰が室内にいて、
誰が外かも 決めておきましょう！
　

いかがでしたでしょうか。

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こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りしました。

マンションが売れない場合の対処法です。

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りします。
　

　「気持ち悪い」

まず最初は、一番重要な売れない室内の状態です。

住んでいる方は気が付かないものなので、やっかいです。

特に買主の奥様は、一度気持ち悪いと思ってしまうと、相場以下どころか買いません。

　
　
たとえば、
　
1、水廻りに毛が落ちている。
2、お風呂のスミにヌメヌメの赤カビがある。
3、何かクサい
4、得体の知れない物がありそうな位、物が多い。
5、床が薄汚れていて、ベタベタしそう。
6、カビ
　　

ほんの些細な事だと思っても、

少しでも「気持ち悪い」と思われてしまう要素は、取り除きましょう。

　
あなたは何とも思わない事もお客様にとっては、気持ち悪いと感じてしまいます。

水廻りは、プロのクリーニングを検討する必要もあるかもしれませんが、
その判断は、担当営業が客観的に提案してくれるはずです。
　
　
せっかく間取りや立地などが気に入っている人が、
コンロがベタベタしている

お風呂にカビがある

部屋の所々に埃がたまっている

など、

「気持ち悪い」
という理由で買ってもらえなかったら残念ですよね？
　　
　　　

　
居住中の売却では、売主様の身なりも大切な要素です。

だらしない人の家は引き継ぎしたくありません。この家を買えば、将来売主さんのようになれるんだ！と思ってもらえれば最高です。

担当の営業マンに案内時の状態に関して、客観的なアドバイスを受けましょう。

　「物が多い」「収納の中がいっぱい」

　
これは、多くの方に該当するのではないでしょうか。
　
　
今の家の収納が少なくて
物であふれている状態です。
　
　
何故相場以上が期待できないかと言うと
　
1、将来はこうなっちゃうかも…

2、この家は、収納が少ないんだろうな
3、狭く感じる
4、単純に印象が良くない
　
　
要らないものを捨てて、
整理整頓すればいいのですが、
どこまで何をすれば良いか、
分かりませんよね？
　
　
　
ここも
担当営業に客観的に見てもらい、
判断してもらうといいでしょう。

　

　
ここで整理整頓の
重要なポイントをお伝えします。
　
　
　
「丁寧に利用してきたな」
「大切に生活してきたな」
という気持ちが、
買い手のお客様に届くような片付けをする事です。
　
　
少なくとも、
「お出迎えをしてくれている」
と感じてもらえるような
整理整頓をしましょう。
　

　

ある程度、物が多くても、
「きちんと整理している印象」
は重要です！
　
　
いつか売る人は、
今から不要な収納物は片付けておきましょう。
　
　
物が多くても、
感じが良い雰囲気は出せます。
　
　
　
感じがいいとは、
カッコいいとかオシャレではありません。
あなたの家に対する「愛情」
　
　
あなたの家を大切にしてきた気持ちが、
感じられる事です！
　
　
でも、私情が入ると
分からなくなってしまいますので、
　
　
客観的に判断できる担当営業に
はやり、案内の状態を確認してもらいましょう。
　
　
　
例えば、
壁紙が薄汚れているとします。
　
でもそこは、あなたにとっては、子供が小さな頃に触っていて汚れたもので、汚れそのものに慣れていたり、その汚れに懐かしささえ感じているかもしれません。
　
　
でも、買いにきたお客様にとっては、
「掃除が行き届いていない」
「汚い..」と捉えてしまいます。
　
　
担当営業の厳しい意見を
受け入れていきましょう
　

　「照明とカーテン」

　
私が買い手様を案内する物件で、
「照明を点灯していない」場合があります。
　
　
売る人は、

普段通りに照明を使っていて、
部屋に入る前に電気をつけていきます。
　
　
これは、絶対にダメです。
　
　
印象は　「明るく広く」　が鉄則。
　
全ての照明は「ON」です。
　

　
例えば、住宅展示場に行った場合、
つけたり消したりしていると思いますか？
　
全て「ON」ですよね。
　
　
デパートやショールームにいっても

お客様がきたら照明をつける所はありません。

最初から、全て「ON」。
　
　
　
暗さは、陰気臭い。
お客様が来る前から照明は全て「ON」にしましょう。
　
　
　
　
次に「カーテン」
これは、外の雰囲気によりますが、
　
　
基本は「できるだけオープン」
　
　
できるだけ、外が見えて、
できるだけ、明るく広くするために、
出来るだけ開けて、フサで縛りましょう。
　
　
普通ではダメです。
できる限り広げてフサで縛りましょう。
　
　
印象が全然違いますので、
実際に試してみてください。
　

　

5センチ違うだけで、
印象が良くなります。
　
　
「明るく、広く」
一番簡単に実施できますので、
覚えておいてください。
　
　
　
でも、こう思った人はいませんか。
実際は暗い家なのに
騙しているのではないか。
　
逆に正直な方が売れそうなので、
最初から照明の電気は付けない方が
良いのではないか、と。
　
　
その場合もありますが、
人は、嫌と思ったら、
その後は見聞きしなくなります。
　
　
最初に明るくしておき、
色んな情報を、見聞きしていただき
いいね！を増やし、
　
　
その後に、照明を消せばいいのです。
　
そうすれば
「多少暗いけど、いい所もたくさんあったね！」
となります。
　
　
現実を伝えたい方は、

照明は、後から部分的に消して、
お伝えする方が良いでしょう。
　

　「広告」１サイトに３つ以上

広告と言っても色々ありますが、
今回は「数」についてお話しします。
　
　
結論は、１サイトに、1つ（か2つ）。
と覚えておいてください。
　
　
どういう事かといいますと、
スーモという不動産サイトにも
あなたの物件は掲載されると思います。
　
　
そのサイトに、あなたの物件が
掲載される数を
1つか、多くても2つに しましょう。
という事です。
　
　
3つ以上になると 目立つのではなく、
　
　
「売れなくて、やたらと多く載せてる」
と思われてしまいます。
　
　
　
また業者間のサイト「レインズ」
の場合は、プロしか見ないので、
　
　
「売主さん、どうしたかねぇ」
「苦しそう」
「早く売りたいのかな」
と、思いながら、3つ4つならんだ
あなたの物件を眺めています。
　
　
つまり、値引きできそうと、
足元を見られます。
　
　
また、こんな印象もプロは感じます。
　
強欲な売主で、トラブルになりそう。
と思い、紹介すらしない場合も出てきます。

　

　
　
ただ一番多いのは、
売れ残ってしまい、
売主が、色んな業者に売却を依頼している。
　
　
つまり、
「魅力のない物件」と思われます。
　
　
　
そうならない為に、
どうしたら良いのでしょうか。
　
答えは簡単です。
　
　
　
あなたが、広告掲載に対して、
コントロールする事です。
　
　
仮に３社依頼したら、
スーモには、A社とB社だけ、
アットホームには、B社とC社
　
　
など広告制限をして、
コントロールしましょう。
　
　
　

　「担当営業が立ち会わない」（空室での販売時）

　
　
販売する状態が、
空室もしくは空家の場合に、
営業マンが「立会い」をしないと、
相場以上は期待できません。
　
　
　
立会い、とは、
買手のお客様（と買い手業者）
が内覧する時に、
担当営業も一緒にいる事です。
　
　
今、こう思いませんでしたか？
当たり前だろ！ と。
　
　
当たり前ではないのです。
　
　
現地にキーボックスを設置して、
「勝手にみてください」 が、
空室の4割。
　
現地近くの不動産屋に鍵を預けて、
「そこ取りに行って、開けて見てください」
が、空室の2割。
　
　
自分の会社に鍵を取りに来て、
お客様を案内してください。が２割
　

　
残りの２割が、
担当営業による立会での内覧なのです。
　
　
実に８割以上は、
立会いをしていないのです。
　
　
　
何故か、
　
1、あなたが頼んでいないから。
2、買手側の仲介業者に任せているから。
　
この2点です。
　
　
1、は分かりますね。
　
あなたが頼んでいないので、
立会いをしていません。
　

立ち会いは時間と手間がかかるので、

あなたが言わないと、実施してくれません。

　
　
理由2
買手側の仲介業者に任せているから。
　
　
この理由を聞いて、ピンときたら、
業界の仕組みを理解されつつあります。 
　
買手には、買手側の不動産仲介業者がいます。
だから、あなたの家の内覧は、
その買い手業者に任せているのです。
　
　
この2点が主な理由です。
　
　
何故、立ち会った方がいいのでしょうか。
主に2つの理由があります。
　
　
1、何されるか分からないから。
　
1回の内覧で決まる事はありません。
不特定多数のお客様と、不動産屋が見に来ます。
　
何があるか分かりません。
腕白な子供がいて、
床や壁紙を傷つけるかもしれません。
　
エアコンや照明をつけたままかもしれません。
戸締りを忘れるかもしれません。
やはり、見張り役がいるべきなのです。
　
「立会いする事を、依頼しましょう」
　
　
　
2、希望額で売れないから。
　
高く売るには付加価値を
感じてもらう事が必要です。
　
買い手様が、実物の現場である
あなたの家を見に来ている。
　
付加価値を感じてもらうには、
プレゼンテーションや説明が、
絶対に必要です。
　
　
あなたの物件を、
あなた以上に知っている人は、
あなたが依頼した不動産営業マンです。
　

　

あなたの物件を初めてみた、
買い手側の 不動産会社の営業マンは、
あなたの物件の魅力を知りません。
　
　
知らないお客様と、
知らない営業が、
あなたの家をみて、
相場以上の魅力を感じるには、
あなたの担当営業の立会いが
絶対に不可欠です。
　
　
「立会い」は大切です。
相場以上で販売する為にも、
立会いを依頼しましょう。
　
　
　

　「営業マン」の印象が悪い、説明が分かりにくい

前回、付加価値をつけるなら、
担当営業が立会いする事が、
大切だとお伝えしました。
　
　
実に８割の空室物件は、
立会いではありませんので、
注意が必要です。
　
　
さて、本題の営業マンについて話たいと思います。

突然ですが、イメージしてください。
　

あるブランドショップに行ったら、
　
　
1、だらしい感じの営業がいた。
2、汗臭い営業がいた。
3、ギラギラした店員がいた。
　
　
なんか購入意欲が下がりませんか。
　
 
　
　
またイメージしてください。
　
自動車販売店で、
説明を受けていたが、
　
　
1、何を言っているか分からない。
　　（説明が下手）
2、早口で落ち着きがない。
3、全く説明してくれない。
　
　
なんか購入意欲が下がりますよね。
　
　
　
買い手のお客様が、
あなたの家を見に来る、その機会は、
大切なプレゼンレーションの場です。
　
　
　
周辺環境や、建物説明など
色々アピールする機会。
　
　
それが、営業マンの
話し方、雰囲気、臭い、
などの印象が理由で、
買い手のお客様の気持ちが、
ダウンしてしまっては、勿体ないです。
　

　

あなたが単純に感じた、
営業マンと会った時の印象。
売却の相談をした時の印象などを 元に、
営業マンを選ぶのも１つです。
　
　
大手だから、知り合いだから、
大丈夫だろうは、ありません。
　
　
何千万円の買い物…
　
店員（営業マン）の印象は、
物件の印象に直結します。
　
　
安心感や義理人情で売りたいのであれば、
それでいいのですが、
　
　
　
ここでは「高く売る」がテーマですので、
営業の印象、説明次第で、

高く売れるものも、売れない事もあると思い、

営業マンを選んでください。

　まとめ

いかがでしたでしょうか。

高く売るためには、ちょっとした積み重ねが必要であることが、お分かりになったと思います。

全てに共通するキーワードは、

印象

掃除して、印象をよくする。

物を捨てて、すっきりとした印象を抱いてもらう。

照明を付けて明るい印象を残す。

カーテンを開けて、気持ち良い印象にする。

素敵な営業マンで、印象をよくする。

上手な説明を受けて、印象をアップさせる。

今、なかなか売れない人は、見直してください。

これから販売する人は、参考にしてください。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

こちらのページは、住宅不動産の業界歴25年、
2000人を超える不動産売買の相談に関わり、
「自宅マンションを高く売る方法」の本を執筆をした
マンション売却の専門家である関谷健がお送りしました。

文責：宅地建物取引士　関谷健

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